| 특별기고 / 수요계획, IT에다 적절한 프로세스가 중요 | |||
 
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수요계획, IT에다 적절한 프로세스가 중요 ■ 정성교 차장 / 한국EXE컨설팅㈜ (sungkyo_jung@execonsulting.com) 우리가 흔히 하는 말 중에 이런 말이 있다. “떡 줄 놈은 생각도 않는데 김칫국부터 마신다” 즉 아직 어떻게 될지도 모르는 상황에서 미리 기대를 걸고 일을 추진하거나 서두르는 것을 일컫는 말이다. 물론 가끔 대박을 내는 사람들도 있지만 이들 역시 미래의 행위를 어느 정도 예측하여 일을 벌임으로써 대박을 내는 것이지 아무런 사전 계획 없이 대박을 내는 사람은 복권을 사서 우연찮게 당첨되는 사람밖에 없을 것이다. 그러므로 너무 큰 기대만을 걸고 일을 섣불리 시작하는 사람들을 비꼬는 말로 들릴 수는 있지만 기업활동의 측면에서 보면 고객의 미래 행위에 대한 불확실성을 최대한 제거하고 그 수요를 수치적으로 예측함으로써 가장 최적의 공급량을 결정할 수 있으려면 모든 기업활동의 초반에 어떤 행위가 선행되어야 하는데 여러 가지 선행 작업 중 하나가 바로 Demand Planning(수요계획) 이라고 할 수 있다. 수요를 예측하여 계획을 세운다는 것은 아주 다양한 의미로 사용될 수 있다. 어느 지역에 커피 전문점을 열어 사업을 하려는 사람의 예를 들어보자. 개인이 자신의 가게를 열기 전에 사전에 고려해야 할 일들은 하나 둘이 아닐 것이다. 자신이 여는 가게 근처의 하루 유동인구는 몇 명이며 경쟁해야 하는 주변 커피 전문점은 몇 개가 있으며 가격은 얼마로 해야 하며 커피 재료는 며칠 동안 버틸 수 있는 분량을 가지고 있어야 하는지, 종업원은 몇 명을 고용해야 하는지 등등…. 조그마한 가게를 하나 열더라도 필요한 게 고객 혹은 소비자의 수요를 예측하는 것인데 하물며 기업 활동을 하기 위해서는 반드시 필요한 게 수요계획일 것이다. 또한 SCM측면에서 간단한 예를 들어보면 소비재를 만드는 공장의 경우 다음 달 고객의 수요를 정확하게 예측할 수 있다면 이번 달에 생산해야 할 생산량 및 각 거래처에 공급해야 할 공급량을 결정할 수 있으며 아울러 필요한 원자재 소요량도 알 수 있을 것이다. 또한 원자재의 수요를 알 수 있다는 것은 원자재 공급업체의 공급량을 결정할 수 있다는 것을 의미하기도 할 것이다. 즉 다시 말해 고객의 수요를 정확하게 예측하는 순간 공급망 사슬(Supply Chain) 상의 모든 구성 요소들간의 비용을 최소화하고 수익을 극대화할 수 있는 출발점이 될 수 있다는 것이다. 물론 고객의 수요를 정확히 파악하고 예측한다는 것은 거의 불가능하다. 아마 요즘같이 모든 것이 급변하는 세상에서 고객의 마음을 읽어낸다는 것은 신도 불가능할지 모른다. 그러나 한치 앞도 예측할 수 없는 불확실성의 시대라고 일컫는 요즘 세상이라고 해서 아무런 근거나 계획도 없이 일을 추진한다면 낭패를 보는 일은 불 보듯 뻔한 일이다. 그러므로 수요를 계획한다는 것은 기업활동, 특히 공급망 관리하에서 매우 중요한 역할을 담당하고 있다. 공급망 관리( Supply Chain Management) 에서 수요계획의 역할은 다음과 같다. 1. 시장 정보 반영 및 공급망 관리에서의 출발점 소비자의 구매 욕구 시점 및 주변 시장 상황을 고려한 계획을 수립함으로써 생산에 필요한 소요 원자재를 적기에 구매하고 제품 생산량을 결정하며 제품을 공급받기 원하는 거래처에 Lead time 및 공급장소 등을 고려한 공급계획을 수립할 수 있다. 만약 이런 정보들이 과거에 비해 좀더 정확해 진다면 원자재 구매, 제품 생산, 물류, 보관, 인력투입 등의 계획 등도 정교화되기 때문에 공급망 전체의 비용 절감 및 수익 증대에 좋은 영향을 끼칠 것이다. 2. Supply Chain 차원에서의 수요 가시성 지원 Supply Chain 구성원에게 원재료 조달과 재고에서부터 생산 현황과 우선순위 결정에 이르는 전체 주문 이행 사이클을 실시간으로 상세하게 가시화함으로써, 주문과 그 실행의 정확성을 높이기 위해 어림짐작에 의한 추정에 의존하지 않고, 반복적인 통합 계획에 따라 의사결정을 할 수 있도록 지원한다. 3. 수요 예측을 이용한 공급 계획 지원 협업적 수요예측(Collaborative Demand Forecasting) 활동을 통해 공급의 가시성을 확보하고 가까운 미래의 수요 및 공급에 대한 변동에 적절히 대처할 수 있는 정보를 제공한다. 협업적 수요예측은 시스템이 생성한 예측 결과를 근거로 Supply Chain 내의 각 구성원들간 협의를 통해 합의된 예측 정보를 이용하여 생산능력 및 Lead time 등의 제약이 고려된 공급량을 생성하여 공유함으로써 고객의 요구에 대해 Supply Chain 전체가 공동 대응할 수 있는 기반을 만든다. 다시 말해서 수요계획은 Supply Chain상의 시작점으로 우리가 생산하여 유통하려고 하는 제품에 대한 정확한 수요계획이 선행되어야만 최적의 공급망 계획이 수립될 수 있다. 그림 1)에서 보는 바와 같이 수요 계획의 프로세스를 다음과 같이 나타낼 수 있다. 수요계획을 언급하면서 빼놓을 수 없는 한 가지가 수요예측(Demand Forecasting)이다. 수요예측을 중심으로 하는 수요계획은 예측결과를 기업 경영의 의사 결정 및 기업의 성능을 분석하는데 중요한 요인으로 사용되기 때문에 기업 내 다른 여러 활동들에 비해 그 중요성이 크다고 할 수 있다. 하지만 수요예측, 특히 SCM 내에서의 수요를 예측한다는 것은 매우 어려운 일 중의 하나이다. SCM 수요예측이 어려운 몇 가지 요인들은 다음과 같다. 1. 예측을 해야 할 제품 혹은 아이템의 수가 많음. 2. 전통적인 구매, 생산, 영업 등의 프로세스 방식의 변경이 자주 발생한다. 3. 거래처 별로 안정적인 수요를 보장할 수 없다. 4. 유의미한 데이터 자체의 분석 및 평가 기법이 상이하다. 수요와 공급이 상당히 불일치할 경우, 영업기회 손실, 또는 배송비, 재고비등 제반 비용의 증가 뿐 아니라 시장 점유율의 손실과 더불어 고객 서비스의 질적 저하가 초래된다. 영업 및 마케팅 효율을 극대화하기 위해 각 회사는 향후 고객 수요를 정확히 예측해야 하며 이러한 정보를 십분 활용해 공급업체 관리에서 제조 및 유통에 이르는 각 부문별 사업을 추진해야 한다. 그러므로 다양한 고객의 요구사항에도 유연하게 대처하며 고객의 잠재적 수요까지 평가하고 Simulation할 수 있는 정교한 수요 예측 시스템의 도입이 필요하다. 이에 다음과 같이 수요예측 시스템이 가져야 할 몇 가지 기능을 소개한다. 좀 더 정확한 수요예측을 하기 위해 다음과 같은 기능들이 요구되기도 한다. 1. PreAlert 및 Exception 관리 기능 향후 고객 수요를 예측하고 잠재적인 예외사항에 대해 알려주며 기존 방식을 통해 검출되지 않는 유형들을 발견하는 조기 경고 시스템의 역할을 할 수 있는 기능을 말한다. 다뤄야 할 많은 예측 데이터가 있는 경우 모든 건들을 살펴보고 관리한다는 것은 불가능하다. 그러므로 이런 기능이 있는 경우 기업은 수요 촉진자를 이해할 수 있고 더 나아가 각 고객의 미래수요를 보다 정확히 예측할 수 있으며 확장 가능한 웹 기반 다중 모델 아키텍처를 통해 부서간, 각 주체간의 상이한 계획 프로세스들을 통합할 수 있다. 2. 다양한 알고리즘( Algorithm ) 자동 선정 기능 고급 인과 모델과 연계된 복수 개의 수요예측 알고리즘을 이용하여 수요를 촉진하는 주요 요인을 식별하는 기능을 말한다. 즉 예측에 사용되는 데이터(판매실적 등)의 패턴(Pattern) 및 특징을 시스템이 분석하여 기업의 비즈니스에 가장 적합한 수요예측 알고리즘을 신속히 결정한 후 ‘AutoTuner’ 기능으로 최적의 매개변수 설정을 자동으로 결정하는 기능이 있다면 수요 예측 사이클 타임(cycle time)을 상당 부분 줄일 수 있다. 3. 효과적인 계획 관리를 위한 이벤트 모델링 기능 인텔리전트 이벤트 모델링 기능을 제공하며 효과적인 계획관리를 위한 Administration 기능을 말한다. 마케팅 계획 기능 및 수요 계획 기능을 모두 포함하여 제품간의 MIX, 판촉(promotion) 및 가격 분석을 기본적인 수요예측과 결합할 수 있으며 제품별 채널별 지역별의 다양한 조합에 따라 수요를 동시에 추적 및 파악할 수 있다. 4. 전체 공급망에 대한 수요 가시성 웹(Web) 기반 시스템 혹은 이에 상응하는 공동 수요예측 기능을 이용하면 기업의 고객에서부터 시작하여 그 고객의 고객, 그리고 최종 고객으로까지 이르는 전체 Supply Chain내에 걸쳐 모든 수요를 모니터링할 수 있다. 이처럼 모든 비즈니스의 주체들이 동일한 수요예측에 따라 계획을 수립할 수 있도록 지원, 전 Supply Chain상에 걸쳐 나타나는 수요의 변화를 완화하여 보다 효율적인 협업을 촉진한다. 5. Supply Chain상의 수요 최적화 고급 수요예측 기법을 실시간 협업과 결합함으로써 전체 Supply Chain내의 수요를 최적화할 수 있는 기능을 말한다. 따라서 Supply Chain망 전체에 걸친 효과적인 커뮤니케이션이 가능해져 고객의 직접적인 의견을 반영한 수요 충족 전략을 수립할 수 있고, 그 결과 버퍼 재고, 사이클 타임 및 그 무엇보다도 비용과 관련된 문제를 제거할 수 있다. 6. 성과 분석 리포트 제공 예측치와 실적치(판매실적 등)을 비교하여 정확도 및 오차 리포트를 다양한 구조로 제공하는 기능을 말한다. 이러한 성과분석을 통한 예측 정확도를 향상시키는 노력을 통해 수요예측 활동의 개선 포인트를 찾을 수 있다. 위의 기능들을 포함하고 있는 Demand Planning 혹은 Demand Forecasting 솔루션들을 이용하여 공급망 내의 모든 구성 요소들이 계획에 참여함으로써 내외부의 입수 가능한 정보를 취합하여 수요예측에 이용하는 것이 협업적 수요예측이며 이를 체계적으로 발전시킨 개념이 CPFR(Collaborative Planning Forecasting and Replenishment)이라는 개념으로 확립되어 SCM을 위한 수요예측절차의 표준으로 인정 받고 있기도 하다. (표 2 참조) 위에서 간단히 살펴보듯이 수요계획이란 단순한 수요예측 솔루션을 도입하는 것을 의미하지는 않는다. 솔루션 도입은 단지 예측을 수행하는 도구를 준비했다는 의미밖에 없다는 것이다. 물론 도입하려는 솔루션 즉, IT시스템 자체도 완벽성을 기해야 하고 기능적으로도 우수해야 한다. 하지만 솔루션에 앞서 고민해야 할 것이 있다. 수요계획은 단순히 IT시스템만으로 운영될 수 없다. 해당 시스템을 사용하는 구성원(구성개체)들간의 협업적 수고와 노력이 있어야 하며 IT 시스템 보다는 프로세스(Process) 중심의 수요계획(Demand Planning) 시스템이 되어야 한다. 기업 및 각 공공기관, 학교 등에서 수 많은 사람들이 이용하고 있는 Microsoft사의 EXCEL 프로그램을 예로 들어보자. 세계 거의 모든 이들이 사용하고 있는 범용적인 소프트웨어이지만 사용하는 사람의 능력 및 숙련도에 따라 이용하는 방식에 많은 차이가 있다고 본다. 왜냐하면 소프트웨어를 자신의 PC에 설치했다고 해서 각자의 업무를 소프트웨어가 자동으로 처리해 주지는 않기 때문이다. 이와 마찬가지로 거의 모든 기업에서 솔루션 자체의 기능 및 도입에만 집중할 것이 아니라 실제로 이런 솔루션을 도입해서 어떻게 활용하는지에 대해서 심도 있게 고민해야 할 것이다. EXCEL 같은 훌륭한 도구를 가진 후에도 사용법이 어렵다고 책상 위에 전자계산기를 다시 꺼내는 우를 범하지 말아야 할 것이기 때문이다. <저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지> |
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