| 크라운이큅먼트 코리아 이안철 대표이사 / 향후 10년간 국내 물류시장 2배 이상 성장 예상 | |||
 
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향후 10년간 국내 물류시장 2배 이상 성장 예상 "개인 역량 개발·전략적 영업·본사와 긴밀한 관계 유지에 힘쓸 것" 글 _ 모덕천 기자(dcmo@ulogistics.co.kr)  “크라운은 국내에 진출한 외국계 지게차 브랜드 가운데 가장 오랜 역사를 갖고 있습니다. 국내법인이 만들어지기 전인 딜러체제의 영업까지 합치면 20여년의 세월동안 변함없이 고객에게 고품질 지게차를 제공해 왔습니다. 지금까지의 역사와 전통을 이어 제2의 도약을 할 수 있는 조직으로 만들 것입니다”크라운이큅먼트 코리아 이안철 대표이사는 “지금까지 한국시장에서 사랑받아온 크라운을 앞으로도 지속적으로 발전시키겠다”며 “이를 위해 향후 직원 개개인의 역량을 개발하는데 더욱 힘쓰고 전략적인 영업을 펼치는 한편, 본사와 긴밀하고 협조적인 핫라인을 유지하겠다”고 밝혔다. 이안철 대표는 지난해 7월 크라운 한국법인에 부임했다. 크라운 본사에서는 한국의 물류시장이 지속적으로 성장할 것에 대비해 전동지게차 시장의 선점을 계속적으로 유지하기 위한 발판과 조직 확장을 위해 이 대표를 한국 대표로 앉혔다는 후문이다. 이 대표는 대우 무역부분에서 자동차부품을 OEM으로 개발해 미국시장을 개척했으며, 미국계 산업장비회사인 잉거솔랜드 지사장, 미국 지게차 Nacco의 초대 지사장을 역임한 미국통이다. 크라운의 제2 도약을 위해 동분서주하고 있는 이안철 대표를 만났다. 취임한지 약 9개월째 접어드는데, 늦었지만 소감 한말씀 해주시죠. 한국에서 유일하게 지게차를 판매, 렌탈, 서비스하는 100% 외투법인의 대표이사직을 맡게 돼 우선 부담감이 큽니다. 과거 11년 동안 크라운 한국법인의 영업을 잘 이끌어 온 것을 이어받아 제2의 도약을 할 수 있는 조직을 만들겠습니다. 크라운에서 입사 제의를 받았을 때 어떤 느낌이 들어습니까. 국내 지게차 시장에서 크라운은 오랜 역사를 가진 회사입니다. 국내법인이 설립된지 11년 됐으며, 딜러체제로 운영되던 시기까지 합치면 20여년에 달합니다. 외국계 지게차 업체중에서는 가장 오랜 역사를 갖고 있습니다. 크라운 코리아는 관심의 대상이었습니다. 외투법인데다 오랫동안 직판을 해오고 있었기 때문입니다. 비록 조직은 크지 않지만 꾸준한 투자로 지금까지 성장해온 것을 보면 동북아에서 한국시장은 틈새시장으로서 매력이 있습니다. 일본은 자국의 지게차 브랜드가 시장을 장악하고 있어서 외국계 브랜드의 설 자리가 좁지만 한국은 외국계 브랜드가 활동할 수 있는 영역이 있습니다. 그래서 한국은 재미있는 시장입니다. 물론 비즈니스적인 측면에서 매력적인 시장이라고 생각합니다. 본사에서 새 대표를 선임한 배경은 무엇입니까. 향후 10년을 위한 변화의 조치라고 생각합니다. 지난 10년간 한국법인을 잘 이끌어 왔으나 현재의 안정된 환경에 안주하지 않고 새로운 도전을 통한 결실을 맺기 위해 새 대표를 선임한 것으로 알고 있습니다. 향후 10년간 한국 물류시장은 현재보다 2배 이상 커질 것으로 예상됩니다. 이에 따라 전동지게차 시장에서의 선점을 계속적으로 유지하기 위한 발판 마련과 조직을 확장해 새롭게 도약하려는 본사의 결정입니다. 앞으로 계속적인 투자가 있을 예정입니다. 한국뿐만 아니라 아시아태평양 지역의 조직도 변화가 있었습니다. 중국, 싱가포르, 말레이시아, 필리핀, 뉴질랜드, 호주 등 아태지역의 크라운 조직이 3년 전부터 사람이나 체제가 바뀌고 있습니다. 이런 차원에서 한국도 변화가 있었습니다. 부임 후 중점적으로 추진하고 있는 사항은 어떤 것입니까. 직원 개인의 역량 개발, 전략적인 영업, 본사와의 긴밀하고 협조적인 핫라인 유지, New Workshop 설립 등 크게 4가지입니다. 첫째, 개인의 역량 개발과 관련해 그동안 우리 직원들은 10년 동안 회사가 안정적으로 성장하다보니 현실에 안주하지 않았나 하는 생각이 듭니다. 이에 따라 직원 개개인이 자기개발을 통해 좀더 업그레이드할 수 있는 기회를 제공할 생각입니다. 둘째, 전략적인 영업과 관련해 좀더 체계적인 영업을 할 수 있도록 할 것입니다. 그동안 크라운은 10년 이상 한국법인이 지속해왔기 때문에 비교적 영업이 쉬웠습니다. 예컨대 시장에 판매된 지게차가 많다는 것입니다. 시장에 깔린 지게차의 대수가 중요한 것은 그만큼 장비가 검증됐다는 것을 의미합니다. 즉 고객이 현장에서 안정적으로 사용할 수 있는 장비로 손색이 없다는 것이죠. 이렇게 고객들에게 인지도가 높아지면 영업이 그만큼 쉬워집니다. 하지만 앞으로는 판매를 더욱 촉진할 수 있도록 전략적인 영업을 펼칠 수 있도록 할 것입니다. 기존 고객에게 대한 지속적인 지원도 중요합니다. 정식 법인이 아닌 딜러체제로 영업을 하는 지게차 브랜드의 경우 서비스 지원이 제대로 안되는 경우가 많습니다. 특히 딜러가 바뀌면 영업 및 서비스 정책이 변하기 쉽기 때문에 안정적인 서비스가 이루어지지 않는 경우가 많습니다. 따라서 아무리 장비가 좋다고 하더라도 기계는 소모품을 교체해야 한다든지, 고장이 날 수 있기 때문에 안정적인 서비스가 중요합니다. 현장에서는 장비가 멈춰서는 다운타임을 싫어합니다. 장비가 서면 작업을 진행할 수 없기 때문이죠. 그러면 물류운영이 어려워져 결국 보관이나 운송에 차질이 생기게 됩니다. 따라서 크라운은 앞으로도 지속적으로 안정적인 서비스를 제공하기 위해 노력할 것입니다. 셋째, 본사와의 긴밀한 협력과 관련해서는 한국시장에서 글로벌 크라운 조직과 동일한 서비스와 동일한 선진시스템을 운영할 것입니다. 한국에도 글로벌 고객들이 많습니다. 이 고객들은 한국에서만 크라운 장비를 구매하는 것이 아니고, 해외에서도 크라운 장비를 구입합니다. 그런데 동일한 크라운 장비를 구입하면서 한국과 외국이 다르다면 고객으로서는 불만이 생길 수 있습니다. 고객들도 최근에는 통합구매를 원하는 추세이고, 이런 추세는 앞으로 더 심화될 것으로 예상됩니다. 통합구매는 가격경쟁력을 높이고, 관리 및 부품조달에 대한 이점이 있습니다. 이러한 통합구매 고객을 위해서는 같은 목소리를 내고, 서비스도 동일해야 합니다. 이를 위해서는 본사와의 긴밀한 협조가 필요합니다. 넷째, 새로운 사무실 오픈과 관련해 현재 본사는 서울 송파구에, 창고는 경기도 파주에 있습니다. 그런데 창고가 비좁아 항만에 재고를 쌓아 놓고 있는 경우가 있습니다. 그래서 경기도 인근에 새로운 빌딩을 마련해 사무실, 부품창고, 서비스센터, 주기장 등을 오픈할 계획입니다. 새로운 사무실은 올해 10월경에 오픈할 예정입니다. 크라운이 한국시장에서 사랑받는 이유를 무엇이라 생각하십니까. 1990년대부터 꾸준히 유지해온 판매망과 부품확보 및 서비스에 있지 않나 생각합니다. 또한 2000년대 들어서 국내에서는 유일하게 직접 투자해 판매법인을 설립한 한국시장에 대한 적극성과 신뢰를 높이 평가하는 것 같습니다. 월등한 디자인과 앞서가는 기술개발도 한몫합니다. 꾸준히 이어온 기존 거래처관리와 홍보 및 신뢰와 믿음도 이유가 될 것입니다. 이밖에 보다 발전된 서비스를 위한 노력도 좋게 평가해 주는 것 같습니다. 국내 진출한 해외 지게차 브랜드가 많이 있습니다. 크라운의 경쟁력은 무엇입니까. 앞서 말씀드렸지만 크라운 코리아는 본사가 직접투자한 국내 유일의 현지 판매법인입니다. 또한 우수한 디자인과 품질 그리고 국내에서 오랫동안 꾸준히 지속되어 왔던 판매활동이 크라운의 경쟁력입니다. 아울러 오랜기간 영업 및 서비스 인원의 이직없이 장기근속으로 인한 기술력 향상도 크라운의 자랑입니다. 크라운 코리아 직원의 평균근속은 10년 이상입니다. 외투법인으로 오퍼상처럼 단기이익이나 단기적자에 덜 민감하고 장기적인 계획 및 이익을 서비스 충원과 부품확보에 재투자하는 것도 크라운의 장점입니다. 수입 업체중 월등한 부품보유력과 상대적으로 저렴한 부품 가격도 매력입니다. 직영서비스와 원거리 지방에 대한 딜러 서비스의 절묘한 조화도 크라운의 경쟁력입니다. 끝으로 국내에서 잘 가꿔진 브랜드 이미지도 있습니다. 크라운이 부족하거나 개선해야 할 사항이 있다면 무엇입니까. 첫째, 렌탈시장 진출에 대한 어려움입니다. 지금까지 렌탈장비 확보에 대한 어려움과 국산장비와의 가격경쟁력으로 인해 렌탈시장에 공격적으로 뛰어들지 않았지만, 앞으로는 렌탈을 강화할 생각입니다. 렌탈서비스를 제공하려면 A/S 인력이 지금보다 더 많아야 하는데, 현재 서비스 인력을 확충하고 있습니다. 본사에서도 렌탈을 강화한다는 지침이 있었기 때문에 전략적인 접근이 가능할 것으로 보입니다. 본사 차원에서 렌탈을 장려하는 것은 회사와 고객이 모두 윈윈할 수 있기 때문입니다. 먼저 고객입장에서 보면 장비를 구매하는 초기비용에 대한 부담이 없어지고, 운영 및 관리비가 들지 않을 뿐만 아니라 서비스 인력도 필요없습니다. 회사 입장에서도 초기에는 투자비용이 많이 들어가지만 장기적으로는 이익이 됩니다. 최근의 추세도 렌탈이 늘어나고 있는 실정입니다. 글로벌 고객들은 렌탈이 대세입니다. 회사에서 업무용 차량을 직접구매하지 않고 렌탈이나 리스를 하는 것이 보편적인 것처럼, 지게차도 렌탈이 점차 증가할 것으로 생각합니다. 동남아 시장의 경우 렌탈과 직접구매 비율이 4대 1입니다. 지게차 500대가 필요할 경우 400대는 렌탈로 사용하고 100대만 구매하는 것이죠. 앞으로는 한국도 마찬가지로 직접구매보다는 렌탈이 커질 것으로 예상하고 있습니다. 둘째, 수입장비업체로서 틈새시장을 극복해야 하는 것입니다. 현재 국내 수입 지게차 시장은 약 500대 정도인 것으로 추산됩니다. 이렇게 시장이 작은 것은 수입 메이커의 대부분이 오더피커나 3방향 지게차 등 특화된 장비를 판매에 주력하기 때문인 것으로 생각합니다. 수입 장비 시장규모가 작은 것과 달리 국내 일반 전동지게차 시장은 약 3,000대 규모로 파악됩니다. 물류현장에서 가장 많이 사용하는 카운터 밸런스 타입 전동지게차는 어느 정도 시장이 형성돼 있는 상태인거죠. 그동안 크라운은 국내 업체가 생산하지 않은 오더피커나 3방향 지게차 등을 집중적으로 공략했습니다. 카운터 밸런스 타입은 국산 장비에 비해 가격경쟁력이 떨어졌기 때문입니다. 하지만 앞으로는 카운터 밸런스 등 일반 전동지게차도 전략적으로 접근해 판매량을 늘릴 계획입니다. 이를 위해 렌탈을 강화해 카운터 밸런스 공급을 늘릴 방침입니다. 이렇게 시장에 접근하면 고객도 크라운의 카운터 밸런스에 익숙해져 판매량이 늘어날 것으로 기대하고 있습니다. 크라운 장비는 “품질은 좋지만 고가이다”라는 인식에 대해 어떻게 생각하십니까. 가장 큰 이유는 품질확보를 위해서 80% 이상의 부품을 크라운이 직접 생산하기 때문입니다. 부품과 장비의 무분별한 글로벌 생산은 단가는 낮출 수 있으나 품질확보에 실패한 사례를 많이 봅니다. 그동안 경쟁업체들의 가격정책이 오르내리면서 그런 이야기들이 종종 나오기도 하고 경쟁업체들의 경쟁방식에 따라 크라운 제품은 고가가 되기도 또는 저가 제품이 되기도 합니다. 하지만 브랜드 이미지만 잘 관리한다면 별 문제가 되지 않는다고 생각합니다. 크라운은 제품의 완성도가 높고 많은 부품보유, 가장 오래된 기술인력들과 가장 많은 기술인력들을 보유하고 있습니다. 품질 좋은 것이 고가 제품인 것은 당연합니다. 그렇다고 시장에서 느끼는 현실적인 가격의 차이는 별로 없는 편입니다. 국내 지게차 메이커가 최근 오더피커를 출시했습니다. 경쟁이 예상되는데요. 전동지게차에만 50년 이상을 투자한 크라운 장비에 대해서 상당한 자부심을 느낍니다. 하나의 완성된 지게차 모델을 만드는데는 상당한 시간과 검증기간이 걸립니다. 장비를 개발했다고 해서 끝나는 것이 아닙니다. 시장에서 사용한 후 검증기간이 걸리고, 완벽한 장비를 실현하기 위해서는 지속적인 투자가 이루어져야 합니다. 국내업체 또한 꾸준한 기술개발과 투자를 한다면 투자한 기간과 비용에 비례해서 좋은 결과가 있으리라고 생각됩니다. 하지만 단기간의 성과에 얽매여 결과가 좋지 않을 경우 투자를 지속할지 장담할 수 없습니다. 경영자들이 과연 얼마나 오랫동안 투자할 수 있는지가 관건이겠지요. 단기간의 판매량을 의식하면 투자를 지속하기 어려울 것입니다. 하지만 국내업체가 새로 개발한 장비가 시장에서 성공한다면, 그래서 공정한 경쟁을 한다면 상호간에 많은 긍정적인 영향을 줄 것입니다. 크라운은 고객에게 장비를 제안할 때 어떻게 접근하십니까. 크라운은 그동안 국내시장에서 다양한 산업현장에 장비를 공급해오면서 장비 선정에 있어서 많은 기술력이 축적돼 있습니다. 첫째, 고객에게 가장 적합한 장비가 어떤 것인지 먼저 생각합니다. 가장 적합한 장비가 우리 것이 아니라면 국산장비를 권해줍니다. 고객이 장비를 사용하다보면 금방 알 수 있습니다. 따라서 당장의 이익보다 신뢰와 믿음을 주기 위해 노력하며 고객의 입장에서 가장 최적의 장비를 찾기 위해 최선을 다합니다. 둘째, 고객이 업무진행을 편히 할 수 있도록 최선의 지원을 합니다. 장비의 설명 자료 등 담당자가 장비에 대해 완벽히 이해하고 진행할 수 있도록 최선을 다합니다. 셋째, 제품의 판매 유무와 관계없이 크라운에 대한 좋은 이미지를 남깁니다. 항상 미래가 있고 변동이 있기 마련입니다. 그래서 언젠가는 다시 크라운을 찾을 수 있도록 좋은 이미지를 남길 수 있도록 노력하고 있습니다. 평소 중요하게 생각하는 경영이념은 무엇입니까. 단순하면서도 명언인 ‘나 자신을 알자’ 와 ‘성실’입니다. 즉 대외환경 변화에 따른 자기 계발 및 재충전을 해서 현실에 뒤떨어지지 않는 구성원이 되자는 것입니다. 자기 자신의 부족함을 계속적으로 보완하고 성실하게 임한다면 그 이상 회사에서 요구할게 뭐가 있겠습니까. 크라운에 부임하기 전에는 어떤 일을 하셨습니까. (주)대우 무역부분에서 자동차부품을 OEM으로 개발해서 미국시장을 개척했습니다. OEM부품은 자동차 라인으로 직접 들어가기 때문에 OEM 담당자가 개발과 물류를 모두 맡아야 합니다. 즉 개발한 제품을 도어 투 도어 서비스까지 해야 하는 것입니다. 대우에서 개발한 제품은 클라이슬러, 포드, GM 등에 공급됐습니다. 대우에서 퇴임한 이후에는 미국계 산업장비회사인 잉거솔랜드 지사장을 했습니다. 이후 Hyster와 Yale을 판매하는 미국 지게차 Nacco의 초대 한국지사장을 했습니다. Nacco 지사장은 1대였기 때문에 사무실 셋업, 딜리 영업, 판매 전략 등을 모두 맡았습니다. 2~3명이 해야 할 일을 혼자 감당했습니다. 이때 지게차에 대해 상당한 경험을 쌓을 수 있었습니다. 그동안의 경험이 크라운 경영에 어떤 도움이 될 것으로 생각합니까. 물론 미국시장과 미국회사에서 보낸 19년의 경력과 기계, 자동차, 산업장비에 대한 필드 경험이 정말 많은 도움이 되고, 또한 거의 같은 맥락의 영업, 관리, 경영으로 보시면 됩니다. 앞으로의 계획을 말씀해 주십시오. 앞서 말씀드렸던 것처럼 분산되어 있는 사무실, 물류창고, 부품창고를 하나로 통합해서 올 10월에 서울근교에 New Workshop을 준비하고 있고 렌탈, 서비스 인원 확충을 진행중입니다. 대표이사가 바뀌었다고 본사나 한국법인의 전체적인 흐름이 변하는 것은 아닙니다. 단지 서로 성격이 다른 사람들의 만남이 새로 시작되어서 아무래도 새옷을 입은 것 같은 익숙하지 않은 느낌들은 상호간의 작은 노력으로 빠른 시일 내에 극복할 수 있다고 봅니다. 이점에 있어서 크라운 한국법인은 이미 그 단계를 지나 새로운 도약을 위한 발판에 서있다고 보시면 됩니다. <저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지> |
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