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유통학회 / 지속가능한 경영 위해서는 성장 모멘텀 발견해야

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ㆍ게재년/월

2009/11

지속가능한 경영 위해서는 성장 모멘텀 발견해야
모멘텀 전략수립·실행 선순환하는 시스템 구축 필요

글 : 송세라 기자(srsong@ulogistics.co.kr)

유통학회가 ‘The Secrets of Efficient Growth : Momentum Leadership’을 주제로 지난달 16일 유통포럼을 개최했다. 강의를 맡은 장 클로드 라레슈 교수는 인시아드(INSEAD 유럽경영대학원) 경영대학원 마케팅 석좌교수이자 컨설턴트로, 보스턴, 파리, 도쿄 등에 사무실을 두고 있는 전략개발컨설턴트 업체인 StarX 설립의장이기도 하다.
최근 유통업계를 포함한 대부분의 산업에서 성장 모멘텀을 찾는게 매우 중요해지고 있다. 모멘텀을 통해 경제불황을 극복하고 지속가능한 경영을 추구해야 하기 때문이다. 이날 포럼에서 라레슈 교수는 모멘텀은 개인적으로나 사회적으로 모두 필요한 철학으로, 더 잘할 수 없는 것은 낭비적 요인이 많기 때문이라고 지적하면서, 다시 시작하기 위해서는 새로운 비전, Priority, 미션을 통해 새롭게 리뉴얼해야 한다고 강조했다.
과거보다 더 수월하게 성장하기 위해서는 성장엔진이 필요한데, 과거 데이터를 바탕으로 미래 가치를 반영해 더욱 효율적으로 성장엔진이 돌아가도록 하는 것이 모멘텀이다. MS, 월마트 등의 회사가 30년전부터 모멘텀을 찾아서 계속 성장해온 것처럼, 모멘텀을 제대로 찾는다면 마케팅 비용이 증가하지 않아도 매출액은 계속 성장한다. 즉, 모멘텀은 지속가능한 수월한 성과라고 할 수 있다. 이때 가장 중요한 것은 고객을 바탕으로 해야 지속가능한 성장을 담보할 있다는 점이다.
모멘텀이 꼭 거창할 필요는 없다. 코카콜라가 제품 포장 변화만으로 매출이 크게 증가한 것처럼, 조그마한 변화도 모멘텀이 될 수 있다. 코카콜라는 냉장고 앞쪽에 콜라가 놓여져 있을 경우 소비가 더 많이 일어난다는 점에 착안, 소비자가 콜라를 집었을때 뒤쪽에 놓인 제품이 저절로 앞으로 나오는 포장을 개발해 묶음으로 판매했다. 그 결과 12~13%의 매출이 오르는 효과가 났다. 라레슈 교수는 “소비자 행동을 파악해 충동구매를 유발시키는 작은 아이디어가 큰 변화를 초래하는 모멘텀이 됐다”며, “대규모 투자나 마케팅 지식이 없어도 모멘텀을 발견할 수 있다”고 강조했다.
모멘텀을 위해서는 고객들이 스스로 추천하도록 해야 한다. 한 조사결과 기존 고객의 추천에 의해 매출이 발생하는 비율이 30~50%인 것으로 나타난 것이 이를 방증한다. 아울러 고객 니즈를 제대로 파악할 수 있어야 한다. 포스트잇의 경우 3M이 처음 발명한 이후 8년이 지나서야 상품으로 내놓았다. 3M이 고객 니즈를 제대로 파악했었다면 8년의 시간 낭비는 줄일 수 있었을 것이다. 따라서 시스템을 체계적으로 구축, 고객 니즈를 빨리 파악할 수 있도록 하는 것이 필요하다.
라레슈 교수는 “기업이 안정적으로 커나가기 시작하면 모멤텀 전략 수립과 실행중 어느 한부분에 치우치기 마련”이라며, “2가지 모두 선순환하도록 하는 것이 필요하다”고 밝혔다.

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