| (주)하나기공/오버헤드도어 등 제품 국산화 성공, 일본 등지로 역수출 | |||
 
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오버헤드도어 등 제품 국산화 성공, 일본 등지로 역수출 "센터에서 필수장치로 부각, 물류에 영업력 집중하겠다" 글 : 오민택 차장  첨단 제품에서는 일본이나 미국 등 선진국에 밀리고, 중저가 제품에서는 중국에 밀려 설자리를 잃고 있는 대한민국의 위기 앞에서, 제품 국산화에 성공해 내수는 물론 품질검사가 까다롭기로 소문난 일본 등지로 역수출하고 있는 기업이 있다. 경기도 안성에 위치한 도어 전문업체 하나기공(대표 신현승, www.hannadoor.com)이 그곳이다.기술습득 위해 여권 떨어뜨려 “독일의 한 업체를 방문했을 때 일인데, 우리 직원이 견학도중 메모지를 꺼내다 여권을 떨어뜨리는 걸 봤습니다. 일부러 그랬다는 걸 나중에야 알았습니다. 어딘가에 떨어뜨린 여권을 찾으러 간다며 중요한 부분을 한 번 더 보기 위해서죠.” 신현승 사장이 전하는 이 후일담은 하나기공이 선진기술 습득을 위해 얼마나 애썼는지를 짐작하게 한다. 신 사장과 독일에서도 알아준다는 기술자인 개발실장 등 하나기공의 기술진들은 유럽에서 도어와 관련된 전시회가 열리면 빼놓지 않고 참석해 눈으로 보고, 사진도 찍으며 디자인과 장비 등을 벤치마킹해 왔다. “우리 회사 기술진들의 머리가 좋아 몇 백 명의 연구인력을 가지고 있는 독일업체의 풍부한 아이디어를 우리 기술력의 바탕으로 삼은 것 같습니다.” 이러한 노력으로 하나기공은 오버헤드도어를 비롯한 도어 관련 제품을 국산화해 내수는 물론 품질검사가 까다롭다는 일본 등지로 수출해오고 있다. IMF로 단가 2배 인상, 국산화 착수 하나기공이 국산화에 성공한 제품은 도어류인 오버헤드도어와 하이스피드도어, 도크류인 도크레벨러와 도크씰, 도크쉘터 등이다. 이 가운데 제일 먼저 국산화한 모델은 하나기공의 주력제품인 오버헤드도어. 하나로 오버헤드도어라는 상표로 등록된 이 제품은 IMF를 겪고 나서 국산화에 착수, 1년도 안 돼 시제품을 만들어 냈다. 이에 대해 신 사장은 “97년까지는 반제품을 수입해 조립 판매하다, IMF를 겪으면서 국산화 필요성을 느껴 98년부터 국산화에 착수, 98년 말 시제품을 생산하게 됐다”고 밝혔다. 신 사장이 말하는 국산화 필요성은, 환율급등으로 인해 단가가 거의 2배 이상으로 인상되면서 제품공급이 일시 중단되기도 한데 따른 위기감에서 출발했다. 1년도 안 되는 비교적 짧은 기간에 시제품 생산이 가능했던 것은, 이전부터 기술력이 축적되어 있었기 때문이란다. 게다가 아웃소싱을 담당하던 연관업체에도 경기가 없기는 마찬가지여서, 신제품 개발에 대한 필요성과 취지를 공감하고 있었다는 것이다. 이와 관련 신 사장은 “OEM이나 아웃소싱업체를 붙잡고 ‘우리 같이 국산화해서 국내뿐 아니라 일본이나 중국, 동남아, 유럽 등 해외시장에도 수출해 보자’고 독려했다”며 당시를 회고했다. 품질 앞선 독일업체 목표로 벤치마킹 하나기공에서는 제품 국산화를 목표로 독일업체를 벤치마킹하기 위해 바티마나 하노버박람회 등에 열심히 견학을 나갔다. 전시회에서 눈에 띄는 업체는 직접 방문해서 꼼꼼히 살피고, 경우에 따라서는 사진도 찍어왔다. 하나에서 유럽쪽, 특히 독일업체를 목표로 삼은 이유는 미국보다 제품 수준이 훨씬 앞서 있기 때문이다. 이에 대해 신 사장은 “미국쪽은 시장이 중저가 위주로 형성되어 있다보니 투자나 개발이 뒤져 20∼30년 전 제품을 아직도 사용하고 있는데 반해, 유럽 시장은 컬러풀하고 세련되어 있으며 다양한 옵션으로 고급화되어 있다”고 설명한다. 미국은 실용성을 추구하는 반면, 유럽은 건물외관에 투자를 많이 하는 문화적인 차이에서 그 배경을 찾을 수 있다고 한다. 또한 안전장치에서도 차이를 보이는데, 신 사장은 “물류센터 오퍼레이터인 전동개폐기를 보면 미국쪽은 V벨트를 이용해서 감속하고 체인을 경유하여 구동하기 때문에 스프링이 파손되거나 체인이 끊어질 경우 문이 추락하는 위험이 내재되어 있다”고 한다. 오버헤드도어의 경우 케이블이 드럼에서 이탈하는 것이 가장 큰 약점으로 지적되고 있는데, 아래 위로 움직이는 도어가 추락했을 때는 길로틴(단두대) 같은 흉기가 될 수 있다는 것이다. 반면, 독일쪽은 감속에 웜기어를 의무적으로 사용토록 되어 있고 모터와 샤프트간 직접 구동방식이며, 스프링 안전장치, 추락방지장치 및 케이블 이탈방지장치 등 안전장치가 2중 3중으로 되어 있어 훨씬 안전하다고 한다. 이같은 차이점은 미국은 안전장치를 옵션으로 하고 있는 반면, 유럽, 특히 독일쪽은 기본 사양으로 하는 산업안전기준의 차이에서 나온다고 한다. 기술력과 관련업체 도움으로 국산화 이뤄 하나기공의 국산화 과정에 애로사항이 전혀 없지는 않았다. 일본업체와 기술제휴 등을 맺고 몇 번에 걸쳐 시도하는 등 시행착오를 겪고, 자금부족으로 애를 먹기도 했다고 한다. 하지만 경력 15∼20년 가까이 된 우수한 기술인력이 다수 포진해 있는데다 아웃소싱업체 등의 협조로 모터 오퍼레이터와 케이블 드럼, 롤러, 토션 스프링 등 일부 부품을 제외하고 80％의 국산화를 이루어냈다. 국산화와 관련 신 사장은 “몇 개 경쟁업체가 국산화를 시도해 홋 패널(Single Panel) 정도에 그친 반면, 전면 국산화 사례는 하나기공이 유일하다”며 “내부 리콜제도 시행으로 시행착오를 줄이는 등 큰 과오없이 시제품을 생산할 수 있었다”고 회고했다. 세계 최고수준 만들어 일본으로 수출 하나기공이 자체 개발한 패널 제품은 세계적 수준을 자랑하고 있다. 일반적으로 100％ 주문생산방식을 취하는 오버헤드도어는 구성품의 등급이 여러 단계로 나뉘어져 있는데, 수입제품 중에서 그 구성품을 중국에서 생산되는 저가의 부품을 이용하는 제품이 대부분이어서 C급으로 분류되는 반면, 하나기공의 제품은 자체 제작하는 세계 최고급 패널에다 독일 및 유럽의 A급 부품을 사용하기 때문에 비교가 되지 않는다는 것이다. 이처럼 품질은 최고급인데 가격은 중하위급 외산과 같은 수준이어서 품질검사가 까다롭기로 소문난 일본 등지로 수출하고 있다. 하나기공은 현재 연간 매출 1조 5천억원으로 일본 셔터업계 2위인 분카(文化)셔터에 매달 알루미늄과 스틸 단열 패널을 수출하고 있고, 지난 8월에는 말레이시아에서 안성공장을 다녀갔고, 그밖에 동남아 국가나 러시아와도 활발한 교섭을 벌이고 있다. 하나기공의 오버헤드도어 가격은 미국산에 비해 20∼30％ 저렴하고 유럽제품에 비해서는 절반수준이다. HSD, 공무 담당자들 선호 하나기공이 국산화한 또 하나의 도어제품은 산업용 고속 자동문인 하이 스피드 도어(High Speed Door)이다. 지난 2000년 개발된 이 제품은 업계 최고로 알려진 스웨덴 노마파사의 제품에 필적할 만한 제품으로, 일본에도 이만한 품질의 제품은 없다고 자신하고 있다. 제품을 구성하는 천과 모터의 드라이브 유닛을 제외한 대부분의 부품을 국산화한 하이 스피드 도어는 노이즈와 전기 등에 취약한 타사의 PLC 방식 컨트롤과 달리 한국형 릴레이방식으로 제작되어 공무담당자들이 선호하는 방식이라 한다. 즉, 단순하게 설계돼 있어 고장이 적을 뿐더러 A/S가 발생하더라도 현장 공 담당자들이 직접 처리할 수 있다는 것이다. 이 제품은 또한 국내에서도 국산화한 업체가 여럿 있으나, 구조강도나 안전성·내구성, 완성도 등에서 차별화를 이뤄 우위를 확보하고 있는데, 최상급 제품만이 납품되는 자동차업체에 다수의 실적을 보유하고 있는 것이 이를 증명하고 있다는 것이다. 오버헤드도어에 비해 고가인 이 제품은 현대자동차와 대우자동차, 자동차 부품업체, 신도리코 청도공장 등에 납품실적을 가지고 있다. 하이 스피드 도어는 외산에 비해 50∼60％ 저렴한 가격으로 공급하고 있다. 이밖에 하나기공은 2000년에 도크레벨러를 국산화해 영종도 신공항 대한항공 기내식센터와 매일유업 중부공장에 납품했고, 같은 해에 도크씰을, 2001년도에는 도크쉘터를 국산화했다. 마케팅 적극적으로 펼치겠다 하나기공은 오버헤드도어와 하이스피드도어 등의 국산화가 마무리됨에 따라 앞으로는 마케팅을 적극적으로 펼친다는 계획이다. 이에 대해 신현승 사장은 “그간 개발에 신경쓰다보니 마케팅에 소홀했는데, 이제는 개발이 완성단계에 접어들었기 때문에 전시회 등의 기회를 적극 활용해 제품을 홍보할 계획”이라고 밝혔다. 마케팅 전략으로 신 사장은 “당분간은 채산성보다는 보급확대에 주력할 계획”이라며 “회사의 재무구조가 탄탄하기 때문에 가능한 일”이라고 말했다. 내년 매출 큰 폭 확대 기대 지난해 40억원의 매출을 올린 하나기공은 올해 활발한 수주와 대형물량 처리로 목표로 정한 60억원을 무난히 달성할 수 있을 것으로 기대하고 있다. 하나에서는 올 하반기와 내년에는 물류센터 등이 제일 큰 시장으로 부상할 것으로 예상하고, 매출이 큰 폭으로 확대될 것으로 기대하고 있다. 게다가 현재 외산이 차지하고 있는 시장의 80∼90％를 대체하면 현재 매출액의 2배 이상을 달성할 수 있을 것으로 보고 영업력을 물류분야로 집중한다는 전략이다. 또한 공정자동화 등 양산체제를 갖추면 지금보다 저렴한 가격에 공급할 수 있을 것으로 보고 있다. 하나기공이 오버헤드도어 제품을 납품한 물류센터와 냉동창고로는 동영콜드프라자, LG유통 칠곡센터, 영창실업 곤지암센터, 한국암웨이 음성센터, 부산 제4부두 CFS 현장, 볼보 영종도센터, DLC 진해 후숙실, SLS 용인센터, 서울우유 안산·의정부공장, 세일철강 이천센터 등이다. 미니 인터뷰｜신현승 사장 대학시절부터 익힌 회화실력 기술습득에 한 몫 수출면장·공사실적 등 들고 다니며 직접 영업 옛 선비 같은 풍모를 지닌 신현승 사장이 어떻게 기계관련 일을 하게 되었는지 궁금했다. 원래 전공이 무엇이었느냐고 묻자, 신 사장은 뜻밖에 영문학이었다며 대학교 졸업이후 현재에 이르기까지 삶의 여정을 이야기했다. 75년 2월 대학을 졸업한 신 사장은 쉐라톤워커힐호텔에 입사해 호텔리어가 되기로 작정하고 관광공사에서 실시한 국비유학시험에 응시, 합격했지만 공사의 농간으로 유학이 불발되자 호텔측의 만류에도 불구하고 이에 반발해 퇴사한다. 이후 진로를 바꿔 율산실업에 들어가 수입본부에서 일했고, 79년에는 삼익건설에 입사, 중동본부 외자부 과장으로, 85년부터는 화인산업으로 자리를 옮겨 무역과 영업을 담당하는 이사로 재직하다 90년에 하나산업을 설립하기에 이른다. 원어연극 통해 고급회화 기초 닦아 회사를 설립하기까지 15년여 동안 무역과 건설에 관련된 일을 해온 신 사장은, 설립 이후 그간의 경험이 바탕이 되어 도어와 관련된 선진 기술을 습득할 수 있었다고 보고 있다. 게다가 대학에서 기초를 다지고 사회에서 갈고 닦은 그의 회화실력도 기술습득에 한몫 했다고 보고 있다. 그는 해외에서 도어와 관련된 전시회가 열리면 제품 국산화를 위해 회사의 기술진들을 이끌고 출장을 다녔는데 현지인들이 ‘어디에서 영어를 배웠냐’고 물을 정도로 고급 영어회화를 구사한다. 고대 영문과를 졸업한 신 사장은 재학시절 원어연극을 통해 고급영어의 기초를 닦았다고 한다. 대사를 통째로 외우다시피 한 고전연극을 통해 발음이나 액센트를 현지인 수준으로 익혔다는 것이다. 영업 타깃, 물류센터에 맞춰 IMF 이전까지 수입제품을 가지고 공장이나 소방서, 변전소 등에 영업력을 기울인 신 사장은 제품 국산화 이후, 영업 대상을 물류부문으로 집중하고 있다. 물류센터에 오버헤드도어가 왜 필요하냐는 기자의 질문에 신 사장은 “제품을 실어 나르는 지게차나 대차의 왕래가 빈번한 물류센터는 가급적 동선을 직선화할 필요가 있는데 슬라이딩 도어 등 측면 공간을 필요로 하는 문을 채택할 경우 도어 숫자를 줄여 설계하다보니 동선이 길어질 수밖에 없다”고 한다. 제한된 공간에 많은 도어를 설치하는 방법은 기존의 셔터나 오버헤드도어가 유일한 방법인데 기존의 셔터로는 단열도 안 되고 잦은 고장으로 작업효율이 저하되며 구조강도가 약하여 태풍에 쉽게 파손되는 등 오버헤드도어에 비해 유지관리비용이 더 들어갈 수 있다는 것이다. 따라서 “단열, 밀폐성과 내풍압 성능이 우수하고 고장발생이 적으며 내구성이 뛰어난 오버헤드도어가 물류센터에 최적의 도어”라고 주장한다. 신 사장은 또 “최근 설립되는 내로라하는 국내 물류센터는 물론 대다수의 해외 첨단 물류센터에서 오버헤드도어를 채택하는 것을 보면 알 수 있듯이, 오버헤드도어는 이제 물류센터에 없어서는 안 될 필수장치로 자리잡아가고 있다”고 소개했다. 국산이 어찌 일본으로 수출돼? 신 사장은 물류센터에 이같은 상황을 설명하기 위해 직접 영업에 나서고 있다. 하지만 물류센터에서는 사장인 자신이 직접 설명해도 ‘국산이 어떻게 일본으로 수출되느냐’며 잘 믿으려 하지 않는다고 한다. 그래서 신 사장은 수출면장과 그간의 공사실적까지 첨부한 회사 소개서를 가지고 다니며 보여준다고 했다. “과거에 일반 셔터나 행거도어를 고집하던 대다수의 물류센터가 최근 인근에 신축된 센터에서 오버헤드도어의 우수성과 편리성을 발견하고 자사 센터의 신축 혹은 증개축시 오버헤드도어를 적극적으로 채택하는 방향으로 선회하고 있다”고 말하는 신 사장은 물류센터 영업에 대한 자신감을 내비쳤다. <저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지> |
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