| 스페셜 인터뷰 / 조기태 신흥기계 대표이사 | |||
 
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'대웅제약 자동화창고 프로젝트' 수주 "일찍이 해외수출로 돌파구 마련, IMF때 살아남을 수 있었어"  “아직까지 한국에서는 분야별 전문업체보다는 대기업을 선호하는 인식이 팽배해 있는데, 저희 같은 전문기업이 더 낫다는 걸 잘 모릅니다. 최근 대형 프로젝트 수주경쟁에서 저희를 선택하는 과정에서도, 처음에는 이름도 없는 조그만 회사인지 알았는데, 기술과 전문성을 갖춘 공장 등을 실사해 보고 재무제표 등을 확인해 보니 왠만한 대기업보다 낫구나 하는 확신 때문에 수주가 가능했다고 봅니다”조기태 사장의 말처럼, 신흥기계가 내로라 하는 국내 대기업체들을 물리치고 대웅제약의 자동화창고 프로젝트를 수주한 건 그리 놀랄만한 일이 아니다. 신흥기계는 이전에도 제약회사의 GMP 기준에 적합한 설비를 갖추고 종근당이나 한미약품의 토탈 물류시스템을 수주한 바 있고, 국내는 물론 해외에서도 활발한 수주활동을 벌이고 있다. 지난 72년 신흥우드워크와 신흥기계제작소로 설립된 신흥기계는 79년 일본의 MHI사와 자동창고설비 기술도입계약을 체결하고 국산화에 성공한데 이어, 81년에는 제일합섬에 국내최초의 자동창고시스템을 제작 설치했고, 86년에는 미국, 영국, 일본 등에 역수출하여 기술력을 인정받기에 이르렀다. 이러한 기술력은 이후 부설 전기전자연구소 설립으로 본격화되었고, 자동화설비 부문 패널 PC 등을 제작 공급하는 자회사인 효진콘택을 설립함으로써 토탈 엔지니어링 회사로 거듭나게 되었다. 설비부문에서는 자동화설비 전용인 창원공장과 랙 및 철골전용인 충주공장, 첨단 생산설비를 갖춘 전주공장을 통해 대량생산체제를 갖춤으로써 국내 및 해외에서의 대단위 공사 수주를 밑받침하고 있다. 17년여 전부터 해외시장을 개척하여 현지에서 나름대로 기술력을 인정받은 신흥기계는 미국 현지법인을 비롯, 싱가폴과 인도네시아에는 지사를 두고 있고, 중국에는 협력법인을 두고 이들을 통해 15개국에 제품을 수출하고 있다. 이처럼 일찍이 해외에 눈을 돌려 IMF라는 파고를 무사히 해쳐온 신흥은 지금도 전체 매출의 50∼60％를 해외에서 올리고 있다. 매출액의 5％에 해당하는 연구개발비 투자, 공장설비의 교체 등을 통해 물류환경 변화에 적극 대처하고 있는 신흥기계 조기태 사장을 만나보았다. 자동창고 시장이 침체된 가운데 이번에 대웅제약 프로젝트를 수주하셨는데, 어떠셨나요? 경기도 화성 향남 제약공단에 위치하는 대웅제약 자동화창고 프로젝트는 대웅에서 부지만을 제공하고 기초공사에서 창고설계 건설까지 모든 것을 도맡는 턴키 베이스로 수주한 것입니다. 현재는 간이창고를 사용하고 있는데, 완공되면 원료와 원부자재, 제품 등을 보관하는 통합센터가 될 것입니다. 이번 대웅제약 자동화창고 프로젝트는 4개의 대기업체와 경쟁해서 수주했는데, 그간 제약사의 대형 프로젝트 수주에서의 공가경험에 의한 노하우가 많은 도움이 된 것 같습니다. 자동창고 시장도 예외 없이 IMF 이후 사업포기 및 분사 등으로 어려운 현실에서 몇몇 대기업체가 나름대로 생존해서 영업을 계속하고 있는데, 이점에서 우리와 일본시장의 차이점을 발견할 수 있습니다. 즉, 우리는 유저측에서 아직도 분야별 전문업체보다는 대기업만을 선호하는 양상이 있는데, 일본 같은 경우는 분야별로 전문성있는 업체가 인정받고 있는 실정입니다. 이런 점에서 수익성이 떨어지는 부분은 탈피하고 전문화된 업체가 지속적인 연구개발을 통해 제품을 공급함으로써 물류산업에 이바지할 수 있는 시장체제 구축이 필요하다고 생각합니다. 대기업을 물리치고 신흥을 선택한 이유는 무엇이라고 보시는지요? 저희는 이번 수주 이전에 종근당과 한미약품 등의 자동창고 프로젝트를 건축공사부터 턴키 베이스로 진행한 바 있습니다. 이 가운데 종근당 천안공장은 제조공장내에 위치하여 완제품과 반제품을 통합 보관하는 자동창고인데 공장동과의 이송을 레이저에 의한 무인운반차(LGV;Laser Guided Vehicle)로 운영하고 있고, 스태커크레인과 RGV로 원료, 원부자재 등을 고속으로 공급하는 소품종 다량제품 처리에 효율적인 시스템으로 평가받고 있습니다. 이같은 제약회사 프로젝트는 특히 공급설비가 GMP 기준에 적합해야 하기 때문에 저희가 가능하지 않았나 생각됩니다. 게다가 수주과정에서 저희가 대웅측에 공장 등 바탕을 보고 실사를 해 보라고 제안했습니다. 대웅측에서도 처음에는 공장 하나 갖고 일하는 조그마한 회사인지 알았는데, 공장이나 재무제표 등을 확인해 보니 그렇지 않다는 걸 확인한 거죠. 그런 점들이 인정받지 않았나 생각됩니다. 이미 지나간 일이지만 업계에서는 한때 신흥기계 부도설이 나돌기도 했습니다. IMF를 겪으면서 자동창고 시장이 위축된데다 시장을 주도하던 대기업 조직이 몇몇 업체를 제외하고 축소 또는 와해되었는데 중소업체인 신흥이 살아남은 비결이라면 무엇일까요? 부도설은 경쟁업체에서 신흥을 음해하기 위한 말 그대로 설에 지나지 않습니다. IMF 때 기업의 부도가 이어지면서 저희 상호와 같은 ‘신흥’자가 들어가는 회사를 저희로 착각하기도 했는데, 그때마다 저희 주거래 은행에 직접 확인해 보라고 했습니다. 실제 저희 재무상태를 보면 알 수 있습니다. 저희는 평균 120％의 부채를 가지고 건실하게 운영해 왔고, 앞으로 몇년내에 무차입 경영을 실현하기로 결의했습니다. 저희가 IMF 상황에서 건실한 기업으로 살아남은 비결이라면 해외수출로 돌파구를 만든 게 아닌가 생각됩니다. 국내는 물량이나 금액적으로 어려웠는데 이전부터 수출시장을 다져왔기 때문에 가능하지 않았나 싶습니다. 72년에는 신흥기계의 모체인 신흥우드워크가 설립되고 나서 목공기를 비롯하여 제재기, 합판 플랜트 등을 동남아시장에 수출해 왔고, 이러한 경험을 살려 80년대부터는 자동창고시스템을 미국이나 영국, 일본 등에 역수출하고 있습니다. 또한 이러한 환경 못지 않게 중요한 것은 정신력이라고 봅니다. 경영자가 올바른 기업관만 가지고 있으면 설사 수익성이 다소 떨어지더라도 경영의 어려움을 극복할 수 있다고 생각합니다. 해외시장에서 상당한 성과를 거두고 계신데, 어떤가요? 현재 미국에는 현지법인을 두고 있고, 싱가폴과 인도네시아에는 지사가 있습니다. 중국에는 기술협력법인이 있는데 수주할 때마다 로열티로 10％의 기술료를 받고 있습니다. 본사와 이들 해외 거점을 통해 거점이 위치한 국가는 물론 일본이나 인도, 태국, 말레이시아, 베트남, 이란 등 10여개국에 저희 시스템을 수출하고 있습니다. 이 가운데 특히 싱가폴과 인도네시아, 말레이시아에서는 독일이나 스웨덴 등 유럽업체들과 경쟁하면서 현지업체들로부터 SMC(신흥기계 영문호칭)가 최고라는 인정을 받고 있습니다. 또한 올해 베트남과 태국 등에서 소규모 물량을 수주했는데, 베트남에는 파트너를 찾기 위한 목적이고, 태국에서는 협력업체가 기존의 다른 업체를 물리치고 SMC로 파트너를 바꾼 경우라 의미가 깊습니다. 태국에는 스태커크레인 및 컨트롤 부분을 공급하고 나머지 일반적인 주변설비는 현지업체와 협력하는 형태로 이루어집니다. 중국시장은 어떤가요? 중국에는 2개의 현지 협력업체가 있는데, 아직은 흥미를 느끼지 못하고 있습니다. 메이커가 워낙 많기도 하지만 함정이 많아 영업하기가 쉽지 않습니다. 중국에는 각 지역의 국영 메이커들이 세계적인 메이커들과 기술제휴를 체결하고 있고, 일본이나 유럽업체를 선호하기 때문에 경쟁하기가 만만치 않습니다. 2년 전에는 일본과 독일업체와 경쟁했는데, 한국법규 보다는 미국의 법규를 기준으로 하라는 조건 때문에 매우 힘들었던 경험이 있습니다. 화제를 국내로 돌려보겠습니다. 수요가 많지 않은데 어떤가요? 지금까지 국내에 300여 시스템을 공급한 실적을 가지고 있는데, 올해에는 앞서 말씀드린 것처럼 대웅제약 프로젝트 외에 10개사로부터 물량을 수주했습니다. 이 가운데 가구업체인 C사한테서는 자동창고 증설 프로젝트를 턴키 베이스로 경쟁 수주해서 최근에 준공식을 치뤘는데 각 부문별 설비의 성능에 만족하여 대표이사한테서 직접 감사패까지 받았습니다. 예전에 비해 물량이 줄어든 탓에 경쟁이 치열해진 것은 사실이지만, 그에 못지 않게 유저측의 잘못된 인식도 짚고 넘어가야 할 부분입니다. 물류는 크게 보관·유통부문과 생산공정 물류 등으로 나뉘는데 일반적인 자동창고 부문도 지명도에 따른 대기업 선호 인식이 팽배해 있는데, 전문업체가 더 낫다는 걸 잘 모릅니다. 전문업체들이 살아야 전체가 공존할 수 있습니다. 전문업체들이 뒷받침해주지 못하면 지금의 시장구도도 오래 갈 수 없습니다. 전문업체가 살 수 있도록 시장이 활성화 돼야겠지요. 중소 전문업체에 대한 정부지원은 없나요? 아직까지 전문업체에 대한 육성이나 보호장치가 없습니다. 예를 들어 저희 같은 업체에서 어렵게 연구 개발한 제품이 시장에 나오면 곧바로 카피하는 실정인데, 이에 대한 보호책이 없습니다. 신흥기계는 지금까지 자동창고부문에서 국내최초의 기술개발 실적을 다량 보유하고 있는데, 비결이라도 있나요? 글쎄요, 비결이라면 기술부문을 비롯한 각 분야별로 경험 많은 인력을 보유한 때문일 것입니다. 또한 해외 관련업체와의 기술제휴를 바탕으로 국산화에 대한 강력한 의지가 아닐까 합니다. 스웨덴 NDC사와는 AGV와 LGV부문에서 컨트롤러 및 신기술 개발을 공유하고 있고, 일본의 CONTEC사와는 POP시스템, 패널 PC 부문과 물류컨설팅을 공동으로 수행하고 있습니다. 그밖에 스웨덴 OHRNELL사와는 오버헤드 행거시스템에서, 영국의 HYDROLL사와는 자동상차 및 무동력 컨베이어시스템에서 각각 기술제휴를 맺고 있습니다. 이같은 제휴를 바탕으로 88년에 국내최초로 AGV 국산화에 성공했고, 95년에는 퀵타입 스태커크레인을 개발하여 일본, 독일 등 선진국과의 수출경쟁에 나서고 있습니다. 이어 96년에는 국내최초로 리어포크타입 LGV를 개발하여 생산물류공정에 공급했고, 유럽형 슬림포크를 개발하여 중량물 부문에 적용했습니다. 이밖에 97년에는 역시 국내최초로 제약사의 Validation을 공동수행하여 2개사에 적용했고, 98년에는 일반 파렛트와 전용 파렛트를 동시 사용가능한 공용 랙을 개발해 특허를 얻었습니다. 이같은 기술개발을 위해서는 상당한 투자가 뒤따라야 할 것 같은데요? 그렇습니다. 저희는 수주금액의 5％ 정도를 연구개발비로 투자하고 있습니다. 국내는 물론 해외에서 실력있는 외국업체와 치열한 수주경쟁을 벌이기 위해서는 고난이도의 기술력을 요하는 고속형, 고기능의 다양한 물류설비를 표준품으로 개발 생산하여 적기에 공급할 수 있어야 하기 때문에 그같은 투자는 당연하다고 봅니다. 이뿐 아니라 자체 공장자동화부문에도 투자를 게을리 할 수 없습니다. 공장자동화나 쾌적한 작업환경은 고품질과 단납기에 의한 영업경쟁력을 좌우하는 우선조건이므로 전주공장과 충주공장의 생산설비를 최신형으로 단계별로 교체할 예정입니다. 실제 충주공장에서는 로드 암 같은 대량생산 제품을 로봇 및 자동화라인으로 구성하여 약 5년 동안 시행한 결과 투자비에 비해 높은 효과를 거두었습니다. 자동창고시스템과 컨설팅, 엔지니어링 등 종합물류시스템을 제공하고 있는데, 이 가운데 올해 중점을 두고 추진하는 사업은 어떤 것인가요? 자동창고 부문도 IMF 이후 변화하는 추세속에 있습니다. 가능한 한 재고를 가져가지 않으려다 보니 영업에서의 수주를 곧바로 생산부문과 연계하려는 시도가 그 한 예일 것입니다. 따라서 저희도 이같은 변화 추세에 맞춰 공장부문의 자동화시스템에 역점을 두고 있습니다. 한국전지나 대우자동차 등이 그 대표적 사례라 생각됩니다. 이 가운데 한국전지 전주공장에는 원자재와 소재, 반제품과 완제품을 보관하는 자동창고와 이들 공정간을 자동으로 이송시키기 위한 무인운반차, 모노레일, 층간이송용 오토리프터 등을 투입한 전공정 자동화시스템을 구축했습니다. 이에 덧붙여 이같은 전공정 물류 자동화시스템을 위한 컨설팅과 엔지니어링 부문에도 역점을 기울일 방침입니다. 이는 지금까지 해온 부분인데 앞으로도 중점을 두겠다는 취지입니다. 또한 이미 공급된 기존의 설비에 대한 성능보완과 신규 개발 설비를 접목을 통한 자동창고시스템의 품질향상으로 이제 양보다는 질적인 공급으로 고객 만족도를 높일 계획입니다. 아울러 국내에서의 다양한 실적과 노하우를 바탕으로 해외에 토탈물류시스템을 수출한다는 전략입니다. 지난 10여년간 15개국에서 쌓아올린 영업기반에 의해 신흥의 인지도와 기술력을 인정받고 있기 때문에 충분히 승산이 있다고 봅니다. 대웅제약 등 국내외에서 올린 실적으로 보면 올해 매출액이 상당할 것 같은데요? 글쎄요, 국내 물류설비 투자에서 일부 고부가가치성 아이템 제조와 특화성 업체를 제외하면 매년 증가보다는 감소하는 추세에 있기 때문에 국내 관련업계의 매출은 그리 좋지 않을 것으로 생각됩니다. 이런 가운데에서도 상반기에 대웅제약의 대형 프로젝트 외에 10개사로부터 물량을 수주했고, 해외에서는 미국에 이어 베트남에 신규 공사 등 해외영업이 활발하여 약 500억에서 600억원의 매출을 올릴 것으로 예상하고 있습니다. 이를 비율로 보면 국내에서 30∼40％, 해외에서 60∼70％를 달성한다는 방침인데, 달성여부는 저희도 노력해야겠지만 투자업체에 달려있다고 볼 수 있습니다. 투자업체에서 다음 시즌으로 넘기자고 하면 어쩔 수 없는 일 아닙니까? 경우에 따라서는 2개월만에 되는 곳도 있지만, 어떤 곳은 5년만에 성사되기도 합니다. 보통은 1년 정도는 기다려야 하구요. 은근과 끈기가 필요한 부분입니다. 이때는 영업부서의 차부장급 직원이 평균 15년 이상 근무한 경력이 큰 힘이 되곤 합니다. 장시간 시간 내주셔서 감사드립니다. 앞으로도 국내외에서 물류 전문기업으로 발전해 나가길 기원합니다. 대담 : 오민택 차장 / 사진 : 모덕천 기자 <저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지> |
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