| (주)제일특장 / 다양한 소비처 확보하며 급성장 | |||
 
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(주)제일특장(대표 정찬진)이 특장업계 1위를 목표로 시설투자에 적극 나서고 있다. 이 회사는 경기변동이나 성비수기의 영향을 별로 받지 않는 것이 큰 장점이다. 우선 특정기업의 매출에 종속되어 있지 않아 수요처가 안정적이면서도 완성차업체의 OEM납품에 의존하지 않아 수익률이 경쟁업체보다 높다. 퇴계원시대 개막 다양한 소비처 확보하며 급성장  제일특장은 올해 공장이전과 향후 2년간 총 3년에 걸친 꾸준한 시설투자로 영업측면에서의 이러한 장점에 덧붙여 생산측면에서도 경쟁력을 높이는 데 전력할 방침이다.월 2백탑 생산 제일특장의 퇴계원공장은 늘어나는 수요에 대처하기 위해 경기도 남양주시 퇴계원면 퇴계원리 190-3에 1천9백평의 부지를 마련하고, 98년 10월 착공에 들어가 올해 1월부터 종전의 구리시 공장에서 단계적으로 이전을 시작, 최근 이전을 완료했다. 부지 8백50평, 7백50평, 3백평의 부지로 나뉘어져 있는 퇴계원공장의 본격 가동으로 제일특장은 월 생산량이 2백탑으로 늘어났으며, 앞으로도 2년간 시설투자를 지속하여 2002년경에는 생산능력이 월 4백∼5백탑 정도로 늘어나게 된다. 제일특장은 퇴계원공장 건립을 위한 부지매입과 시설투자에 35억원을 투자했다. 특히 퇴계원공장에는 차량도색 및 광고작업을 위한 첨단 도장시설을 갖춰 외부업체에서도 이 시설을 이용하고 있다. 제일특장의 올 매출액은 60억원을 예상하고 있으며, 작년에는 45억원을 기록했다. 생산품목은 각종 냉동, 보냉, 특수차 제작 및 차량용 냉동기, 리프트게이트, 차량 도색 및 광고 등이다. 1992년 6월 설립된 제일특장은 설립첫해에 매출 5억원에 불과하던 것이 올해 60억원대에 이를 전망이어서 특장업계에서는 건양공업, 선진특장과 함께 빅쓰리권의 대열에 올라섰다. 개인고객위주의 마케팅전략 IMF이후 특장업계는 커다란 변동이 있었다. 업계의 약 30% 업체가 문을 닫았고 일부는 영업소로 전락했다. 동인특장, 동인산업, 대원특장, 매일특장, 대광특장공업, 거산특장, 일원정공, 성일중공업, 동양특장, ABC특장, 고려특장 등 많은 업체가 시장에서 사라졌다. 이러한 가운데에서도 제일특장은 특정 기업에 의존하지 않고 완성차업체의 OEM에서 벗어나 있었기 때문에 화를 면할 수 있었다. 제일특장은 영업방향을 처음부터 대기업 비중보다는 소기업, 그리고 개인고객에게 비중을 두는 영업전략을 고수했다. 제일특장은 고객별 매출비중을 보면 중견기업 20%, 중소기업 20%, 개인오더가 40∼50%의 비율을 차지하고 있다. 거래처 숫자를 기준해서는 업계에서 제일 많다. 다양한 거래처를 많이 확보한 것 때문에 IMF때도 물량이 안나와 어려움을 겪은 타 업체와 달리 제일특장은 샘물이 모여 강이 되듯이 개인오더가 이어졌다. 10% 가량 매출감소가 있었으나 남들이 어려울 때 빛난 기업이었다. 제일특장의 정찬진사장은 특장업계에서는 드물게 학사출신이다. 특장업체 경영자의 대다수가 현장작업자 출신인데 반해 정찬진사장은 단국대 경영학과를 나와 롯데칠성음료(주)와 (주)일화에서 관리 및 기획업무를 거친 경영자이다. 정사장은 사업초기 매출이 적어 적자가 지속되는 가운데에서도 나름의 영업전략을 고수했다. 대기업에 의존하지 않고 찾아다니는 영업이 아닌 믿고 찾아오는 영업이 되도록 만들겠다는 고집이었다. 한번 찾은 고객이 절대로 등을 돌리지 않도록 하겠다는 정신, 정사장이 자랑스럽게 생각하는 것도 바로 이점이다. 시간이 지나면서 점차 여러곳에서 일감이 들어왔고 한번 거래를 튼 곳은 다른 곳으로 발길을 돌린 곳이 거의 없다고 한다. 특장업은 현재 완성차회사가 판매하는 시장과 특장업체가 판매하는 시장으로 양분돼 있다. 정사장은 앞으로 특장업은 완성차회사가 주도하는 시장은 5년안에 끝이 날 것이며, 생산공정에서의 부분적인 자동화·기계화가 절대적으로 요구될 것”으로 전망한다. “지금 분산되어 있는 공장시설을 한곳으로 묶고 일부 라인을 자동화·기계화시켜 힘든 일을 안하게끔 해야 승부가 납니다. 스텐이나 타공을 프레스로 한번 찍으면 되게끔 하고 리벳작업을 여자도 할 수 있게 하며, 로스 절감을 위해 바로 알루미늄 롤을 사서 규격에 맞게 찍는 다든가 하고 호이스트를 전 공정에 설치해 자재를 힘안들게 이동시키는 그런 부분들, 이런 곳에 투자가 이루어지면 탑공장으로 우위를 점할 수 있습니다. 우리는 많은 부지를 확보했습니다. 여기에 기계화·자동화를 도입하면 바로 1위로 갈 수 있습니다. 저희 회사는 개인, 소기업을 가장 많이 확보하고 있는데 이들 고객은 현금구매로 현금화가 유리하고 가격면에서도 OEM 보다 유리합니다. 시장에 변화가 올 때는 이러한 거래처를 많이 확보했을 때 승부가 납니다(정찬진사장)” 연간 수요 기복없어 탑의 원가에는 자재의 포션이 높아 판매가의 약 60∼70%를 차지하는데 경쟁력 요소의 하나가 자재비 포션을 낮추는 것과 제조공정의 로스 절감 및 숙련된 기술자의 확보이다. 자재비 쪽에 있어서 제일특장은 93년 병역특례업체로 지정받았고 97년 경기도 유망중소기업에 선정된 데다 부채비율이 낮고 자금동원력이 우수하여 자재를 트레일러단위로 구매한다. 따라서 타 기업에 비해 자재비 포션이 낮아 경쟁력이 있다. 제조공정상의 로스에 있어서는 아직 자동화하기에는 생산규모가 못따르기 때문에 수작업으로 작업이 이루어지고 있다. 하지만 종전 구리시 임대공장을 가동할 때는 건물에 손을 못대므로 공정상의 어려움이 있었으나 기술적 노하우가 쌓인데다 자가부지의 신설공장을 가동함으로써 앞으로 시설투자를 통해 이를 해결할 방침이다. 또 기술자는 특장업체중 가장 많은 현장인력이 확보되어 있고, A/S처리반 가동으로 A/S를 우선처리한다. 정사장은 또한 특장업은 관리와 신용이 중요하다고 강조한다. “4년전부터 찾아다니는 영업을 하지 않고 있습니다. 돌아다니면서 영업하면 백전백패입니다. 이 업종이 그렇게 고마진이 아닙니다. 처음에는 그게 안되지만 몇년을 지속적으로 해야 시장에서 먹혀드는 것입니다. 장기적으로 계획을 세워 해야 되는 것입니다. 빙그레나 현대택배 등 좋은 거래처가 우리한테 오게된 것은 당장 영업을 잘해서 오게된게 아닙니다. 몇년간 머리를 맞대면서 신뢰를 쌓고 상대 거래처가 부도나고 해서 우리에게 오게된 것이고 또 한번 찾아온 고객이 계속 신뢰를 갖을 수 있도록 해야 영업이 오래가는 것입니다. 우리나라의 특장차 제조업체들의 운영실력은 초보단계입니다. 특장업체중 이익나는 업체는 전체의 10∼20%에 불과합니다. 특장업체를 잘 운영하려면 자기자본, 우수한 인력, 관리의 삼박자가 필요합니다. 자기자본이 많이 차지해야 하고 3D업종이어서 인력관리가 어려운데 일할 수 있는 좋은 일군을 확보해야 합니다. 다른 특장업체를 보면 경비절감에 대한 노력도 부족하고 관리부재가 많은 것을 봅니다. 이 업종의 맹점이 일이 많다고 돈을 버는 게 아니란 겁니다. 일이 많을 때 생산할 수 있는 인원이 확보되어야 하는데, 막상 채용했는데 일감이 떨어지면 곤란하게 됩니다. 저희 회사는 다양한 수요처를 확보하고 있다 보니까 연간 수요그래프를 보면 곡선이 꾸준합니다” 서울·경기·강원에 공급 앞으로 탑의 수요는 계속 늘어날 전망. 물류센터라든가 공기업에서 탑차를 선호하여 자연스럽게 탑화율이 증가하는 추세이다. 예를 들어 도로공사의 경우 고속도로 운행시 필요한 더블캡 탑차를 보유하고 있는데, 짐을 싣거나 운행중 화물이 떨어져서 사고가 많이 발생하자 도로공사 출입차량을 탑차에 한정하고 있다. 최근 수요를 보면 IMF이전보다도 늘고 있는 추세. 특히 개인고객이 많이 늘었는데, 제일특장의 과거 구리공장은 10년전 제일정공이란 이름으로 특장사업을 시작한 곳이므로 일반 소비자에게 많이 알려져 있어 퇴계원공장으로 이전한 후에도 일반고객이 많이 찾는 편이다. 제일특장의 수요처로 삼는 지역은 서울·경기권, 강원권이다. 제일특장이 공장이전지로 선정한 퇴계원은 교통의 요충지라서 상권이 좋다. 구리공장에 있을 때 경기도 기흥도 이전후보지로 검토했으나 구리에서 터를 닦았으므로 지가가 높지만 소비자와 가까운 여건이 되어 있는 곳이고 고객인지도가 높아 퇴계원에 자리를 잡았다고 한다. 제일특장은 전체 매출의 절반가량이 개인고객이지만 굵직굵직한 기업고객도 많다. 현대택배에 97년 1백대를 납품한데 이어 98년부터 단독거래하고 있으며 올해에는 약 3백대가 납품된다. 또 정보통신부 산하의 물류회사로서 우편물을 전국에 배송시키는 우정사업진흥회와도 3년째 거래를 하고 있다. 여기에도 연간 3백대 가량을 납품한다. 그외 주요 거래처를 들면 빙그레, 현대자동차, 삼성전기, 파리크라상 파리바게트, 서울우유, 뉴코아백화점, 화성산업, 시온식품, 샤니케익, HTH 등과도 수년간 계속 거래를 하고 있다. 제일특장이 생산하는 영업품목은 내장탑(dry van), 보냉탑(insulated van), 냉동탑(refrigerator van)의 주력품목외에, 일반 탑차가 안고 있는 측면상하차 작업의 애로를 해결한 윙바디(wing body), 그리고 자체제작하는 냉동기와 차량상하역 보조장비인 리프트게이트가 있다. 내장탑은 외판(철판, 알루미늄, FRP)과 단열재(스티로폴), 내판(코팅합판)의 3중벽 구조로 만들어진다. 보냉탑은 냉동탑과 같은 구조이나 냉동기를 안단 것으로, 외판과 내판사이에 단열성이 좋은 발포 폴리우레탄을 채운다. 냉동차에 장착되는 냉동기는 주행용엔진(메인엔진)타입과 전용엔진(유니트타입)이 있다. 주행용엔진 타입은 차량주행용 엔진에 의해 구동하는 방식으로, 승용차의 에어콘을 돌리는 방식과 같다. 소형경량이며 가격이 싸고 차량정차시 엔진 RPM이 낮아 냉동능력이 떨어지므로 냉동기 가동을 위해 항상 주행용 엔진을 켜놓아야 한다. 영하 25도까지 커버하며 주로 초저온 식품을 제외한 냉동·냉장식품을 운반하는데 사용된다. 전용엔진(유니트타입)은 냉동기에 내장된 별도의 엔진에 의해 구동하는 방식으로 대형중량이며 가격이 비싸다. 차량의 주행·정차와는 관계없이 영하 30도까지의 일정한 냉동능력을 발휘하기 때문에 주로 아이스크림 등 빙과류 수송에 적용한다. 퇴계원시대를 맞아 제일특장은 앞으로 2년내에 업계 신용도 1위, 생산·품질·가격경쟁력 1위를 달성한다는 목표이다. <저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지> |
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