| (주)예일이큅먼트 / 美 시장 1위 예일 지게차 국내 안착 | |||
 
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美 시장 1위 예일 지게차 국내 안착 "체계적 영업망과 A/S로 시장 인지도 올릴 것" 글 : 김태정 기자(tjkim@ulogistics.co.kr)  미국시장 1위 예일 지게차를 국내에 체계적으로 공급할 영업 조직이 생겼다. 청소기기 전문업체 (주)크린텍은 지난 7월 (주)예일이큅먼트란 판매 법인을 설립하고, 본격적인 영업에 들어갔다.크린텍은 산업현장과 관공서를 중심으로 청소기기를 공급하며, 지난해 매출 80억원을 달성하는 등 국내 시장에서 몇 년째 1위를 유지하고 있는 업체다. 전세계 지게차 시장 15% 점유 이 업체 이근재 대표는 “청소기기를 판매하며 구축한 전국의 공급 및 A/S망을 활용해, 예일 지게차의 국내 수요 증가를 이끌어 내겠다”며 포부를 내비쳤다. 150년 역사를 자랑하는 예일은 미국내 선두는 물론, 전 세계 지게차 시장의 15%를 점유하고 있는 초 대형 기업이다. 매출 규모가 미국에서만 연 2조원에 이르며 매출액과 인원의 3%를 R&D에 투자하고 있다. 신제품이 3년 단위로 출시되며 포드, 월마트, Exel, UPS, 코카콜라, 펩시 등 글로벌 기업들이 이를 애용하고 있다. 생산과정에서의 혹독한 품질 테스트와 팀단위 생산시스템 등은 경쟁업체들의 벤치마킹 대상이기도 하다. 국내 시장에는 지난 1999년 진출해 월마트, 삼성테스코, 한국타이어 등에 납품하기도 했으나 연 매출이 1억원을 밑도는 초라한 성적을 기록했다. 이는 기존에 예일 지게차를 공급했던 국내 회사들이 대부분 영세해, 제대로된 영업망을 갖추지 못했기 때문이다. 이런 가운데 일찍이 지게차 시장 진출을 준비하고 있던 크린텍은 예일 지게차 본사에 접촉해 한국에 예일 제품을 정착시킬 것을 약속했다. 이근재 대표는 “영업망, 서비스망, 시장 이해도, 재정규모에서 본사로부터 높은 평가를 받았다”며 “한국에서의 성공을 자신하고 있다”고 강조했다. 이미 공격적인 영업을 시작한 예일이큅먼트는 지난 7월, IP(International Paper)코리아라는 미국계 회사에 처음으로 제품을 공급하기로 계약했다. 내년도 매출액 30억원 목표 주문후 미국 본사에서 지게차를 들여오는데 3개월이 걸리므로 첫 현장 배치는 10월경이 될 예정이다. 뿐만 아니라 현재 상당수 다른 외국계 업체들과도 수주협상을 진행중에 있다. 사업 초기에는 국내에 진출한 외국계 업체들을 집중 공략하기로 내부 방침을 정했다. 이는 외국계 업체들의 예일 제품에 대한 신뢰도가 매우 높아, 수주량 확대가 용이할 것으로 판단했기 때문이다. 이와 함께 그동안 청소장비를 납품해온 1.000여개의 공장·물류센터 등에도 예일 지게차 구매를 적극 권유할 계획이다. 이근재 대표는 “국내 청소기기 시장에서 고객들의 크린텍에 대한 신뢰도는 업계 최고임을 자신한다”며 “따라서 크린텍의 자회사인 예일이큅먼트가 판매하는 지게차도 고객들이 믿고 사용할 것”이라고 전망했다. 예일이큅먼트는 사업이 안정세에 들어서면 국내 고객들을 본격 공략하기로 하고, 내년도 매출 목표를 30억원으로 잡았다. 이근재 대표는 “IP코리아에서 나온 매출만해도 그동안 예일 지게차가 국내에서 올린 평균 연매출을 훨씬 웃도는 2억원 가량”이라며 “내년도 매출 목표는 쉽게 달성할 수 있을 것”이라고 기대했다. ERP로 A/S 부품 관리 A/S를 위한 고객관리 네트워크도 대대적으로 구축했다. 청소기기 A/S를 수행하던 서울, 대전, 부산, 울산, 광주, 대구 등의 직영 센터에 지게차 설비 전문인력들을 대대적으로 배치한 것. 즉 네트워크는 기존 인프라를 최대한 활용하면서, 지게차 분야 전문성을 더했다는 뜻이다. 이근재 대표는 “일각에서는 ‘청소기기만을 다루던 업체에서 어떻게 지게차 A/S를 수행하겠는가’라고 우려하지만, 배치한 인력들은 다년간 지게차를 다뤄와 믿을 수 있다”며 “이들은 미국 본사 교육을 연간 2회씩 받을 계획”이라고 밝혔다. 부품조달 체계도 뛰어나다. 지난 2002년 5,000만원을 투자해 구축한 ERP가 이를 지원하는 것. ERP를 통해 영업부터 부품, 고객까지 관리하는데, 특히 부품관리는 그동안 청소기기 A/S에 있어서 우수한 성능을 입증해왔다. 시장 동향을 면밀히 연구해 예측 부품수요에 따라 미리 재고를 보관하고, 이에 대한 이력도 관리한다. 업체측은 ERP가 지게차 A/S 부문에 있어서도 이와 같은 효과를 낼 것으로 확신하고 있다. 뿐만 아니라 미국 본사에서도 재고관리시스템을 지원하기로 해 두 시스템간의 시너지 효과도 기대되고 있다. 현재 미국 본사에서는 항공사 물류시스템을 채용해 전 세계 부품관리를 자동화했으며, SAP 망도 가동하고 있다. 이근재 대표는 “A/S는 고객 충성도를 올릴 수 있는 가장 중요한 부분”이라며 “기존에 다른 업체를 통해 판매된 예일 지게차에 대해서도 A/S를 시행하겠다”고 밝혔다. <저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지> |
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