| 2008~2009 물류기기 시장진단Ⅱ / 불황일수록 움츠리지 않고 공격적 영업 | |||
 
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불황일수록 움츠리지 않고 공격적 영업 경기 어려워도 목표 낮추지 않고 적극적 마케팅 글 : 모덕천 기자(dcmo@ulogistics.co.kr)  지난해 상반기 원자재가 상승으로 어려움을 겪은 물류장비 업계는 하반기에 금융 위기, 환율 상승 등으로 혹독한 겨울을 맞았다. 경기가 어려워지자 기업들은 당초 세운 투자를 미루거나 보류하는 경우가 늘었다. 업계는 올해가 IMF 보다 어려운 시기가 될 것이라고 전망한다. 하반기에 경기가 풀릴 것이라는 조심스런 전망도 나오지만 장담할 수 없다. 본지는 <2008~2009 물류기기 시장진단> 특집을 통해 물류장비의 지난해 시장을 결산하고 올해 시장을 예측해 봤다. 특집은 2개 부문으로 나눴으며, 두번째는 산업용 도어, DPS, 대차, 소터이다. <편집자주> 산업용 도어 불황 덜 겪는 분야 집중적으로 공략한다 신선·의약품 등에서 물량 있을 전망 산업용 도어업계의 올해 시장 전망은 뚜껑을 열어봐야 한다는 입장이다. 최근의 경제 상황을 봤을 때 향후를 예측하기가 상당히 어렵다는 것이다. 이는 지난해 하반기 미국발 금융 위기 여파로 인해 세계경제가 어려워지면서 국내 경기도 급속도로 악화되고, 이에 따라 국내기업의 기존 투자가 미뤄진 상황에서 신규 투자가 얼마나 진행될지 미지수이기 때문이다. 유통, 일반 창고는 수요가 많지 않을 것으로 예상된다. 유통의 경우 이마트, 롯데마트, 홈플러스가 대형물류센터 건립을 마쳤기 때문에 물량이 많지 않을 것으로 예상된다. 일반 물류창고 역시 오더량이 크지 않을 것으로 보인다. 이미 수도권에 임대 창고 신축이 상당부분 진행됐고, 설사 신규 창고 건축계획이 있더라도 중소 건설업체 및 창고사업자에게는 금융조건이 까다로워 실제로 건축이 이뤄질지 미지수이기 때문이다. 상황이 어렵다고 해서 산업용 도어 업계가 시장 자체를 절망적으로만 보는 것은 아니다. 사업의 영속성과 생존을 위해서 투자해야 하는 분야가 분명히 있고, 불황에도 잘되는 업종이 있기 때문이다. 최근 몇 년간 신선식품, 의약품 등의 분야에서는 물류시설 투자가 심심치 않게 진행됐다. 신선식품의 경우 HACCP 적용으로 생산, 유통 등에서 오염 요인을 없애야 하고, 의약품은 GMP 요건을 맞출 수 있도록 유통과정의 안전성을 확보해야 한다. 이런 요건을 맞추기 위해 선두기업들은 이미 투자를 진행했다. 따라서 올해는 아직 HACCP나 GMP 요건을 갖추지 못한 기업이나 대기업 아랫단의 중소기업은 사업을 지속하기 위해 시설투자를 할 것으로 전망되며, 오버헤드도어나 도크류를 도입할 가능성이 크다. 불황 속에서 성장세를 달리는 업종도 시설 투자를 할 가능성이 높아 산업용 도어 업계의 관심 대상이다. 따라서 소비재, 식품 등 비교적 경기를 덜 타는 업종에서 도어 수요가 있을 것으로 예상된다. 아울러 경기에 비교적 덜 민감한 공공기관이나 관급 공사에서도 물량이 일정 부분 나올 것으로 전망된다. 산업용 도어 업계 관계자는 “수요가 발생할 수 있는 업종을 적극적으로 찾아 마케팅을 펼치는 업체가 연말에 가서 웃을 수 있을 것”이라고 말했다. 복합형 물류센터 구축 증가세 경기가 어려울수록 제품의 종류를 다양화해 고객의 선택의 폭을 넓히거나 효자상품을 만들어 매출을 극대화하는 것이 중요하다. 이는 도어업계도 마찬가지. 최근 물류센터는 상온뿐만 아니라 상온과 저온이 함께 구성되는 복합형 물류센터 건축이 많다. 따라서 오버헤드도어와 더불어 도크류 도입이 같이 이뤄지는 경우다 빈번하다. 도어 업계는 이러한 경향을 반영해 다양한 제품으로 고객에 요구에 부응할 필요가 있다. 특히 도크씰, 도크쉘터, 에어쉘터 등 도크류는 최근 도입이 늘어나는 추세여서 이에 대한 공급능력, 품질 확보, 가격경쟁력 등을 확보하고 있는 업체가 유리하다. 다양한 제품을 공급할 수 있는 능력을 가지고 있으면서 국산화를 이루었느냐도 시장을 선도하는데 중요할 것으로 보인다. 원화의 강세로 수입제품은 가격경쟁력에서 밀리기 때문이다. 최근 환율을 감안하면 수입업체는 올해 시장에서 고객의 선택을 받지 못할 가능성이 크다. 원화의 고환율로 인해 같은 제품이 불과 몇 달 사이에 30~50% 이상 올라 가격경쟁력을 잃었기 때문이다. 경쟁구도에 있어서는 후발업체들의 저가공세가 올해도 끊이지 않을 것으로 예상된다. 품질경쟁력이 우수하고 시장에서 인지도가 탄탄한 기업은 저가경쟁을 해쳐나갈 힘이 있지만 그렇지 않은 영세업체는 시장을 혼탁하게 만들면서 도산할 가능성도 커질 전망이다. 문제는 품질 완성도가 떨어지는 저가제품을 도입하는 고객이다. 저가제품은 가격을 맞추기 위해 품질이 떨어지는 부품을 사용하거나 제대로 된 작업공정을 거치지 않을 수 있다. 이런 제품은 안전사고에도 취약하다. 업계 관계자는 “저가 제품이라고 무조건 나쁘다고 할 수는 없지만 정상적인 가격이 아닌 제품은 나중에 꼭 문제를 일으킨다”며 “싸다고 당장에 이런 제품을 선택하면 나중에 손해를 보는 쪽은 결국 고객이기 때문에 현장에서 많이 사용되고 있는 검증된 제품을 선택하는 것이 중요하다”고 말했다. 저가 영세업체가 시장에서 퇴출된다면 고객들이 가격보다는 품질이 더 중요하다는 인식을 가질 수 있는 계기를 만들 것이며, 이는 품질경쟁력이 높은 업체에게 새로운 기회가 될 것으로 보인다. 하나기공, 고품질·아이템 다양화 전략 몇 년 전 저가 영세업체의 공세에 시달렸던 하나기공은 그동안 진행했던 고품질 차별화 전략을 지난해에는 더욱 강화하고, 제품의 다양화 및 수요층의 다각화로 산업용 도어 선두업체의 입지를 확실히 다졌다. 이로 인해 싼 제품을 찾아 떠났던 고객들도 품질의 확연한 차이를 느껴 다시 돌아오는 경우도 있었다. 매출도 재작년 70억원에서 지난해 80억원으로 뛴 것으로 추정된다. 시장에 나온 물량을 적극적으로 수주했다면 100억원도 넘을 수 있었으나 재무 건전성이 뛰어난 업체만 선별하는 등 욕심을 부리지 않았다. 그래도 경쟁업체가 일감이 없었던 것에 비하면 좋은 실적을 올렸다는 평가다. 지난해 실적을 분기별로 보면 3분기까지는 다른 물류장비 업계와 마찬가지로 꾸준하게 물량을 유치했다. 하지만 4분기에 금융위기 여파로 경기가 얼어붙으면서 공사가 연기된다든지 보류되는 현상을 보였다. 매출을 품목별로 보면, 오버헤드도어는 물류센터에만 공급한 것이 아니라 공장, 공공시설, 차량정비고 등 물류시설 이외의 분에서도 수요가 늘었다. 도크류는 지난해 전략적으로 주력했던 분야다. 하나기공에 따르면, 식품회사 등에서 HACCP 요건을 갖추기 위해 도크씰, 도크쉘터 등의 도입이 늘었다. 또한 물류센터 건립시 상온뿐만 아니라 저온도 함께 짓는 복합형 센터가 늘어 도크 관련 제품의 공급이 증가했다. 하나기공 신현승 사장은 “최근 물류센터는 복합형으로 짓는 경향이 강해 도크류 수요가 많은 편”이라며 “이러한 흐름은 앞으로도 지속될 것”이라고 말해 향후 도크류 시장에 대한 전망을 긍정적으로 평가했다. 경기가 어려웠던 것에 비하면 순익은 나쁘지 않은 편이었다. 부품 소싱을 다변화하고 생산성을 높여 품질은 높이면서 가격경쟁력을 향상시켰기 때문이다. 이로써 환율 및 원자재가 상승이 있었지만 코스트를 유지할 수 있었다. 에어쉘터 국산화 성공, 다양한 성능 개선 이뤄 하나기공은 신제품 개발도 매진해 그동안 수입에 의존했던 에어쉴터를 국산화했다. 이에 따라 국내 물류현장 실정에 맞는 제품을 공급하게 됐으며, 수입품 대비 가격경쟁력도 우수하다. 에어쉘터는 농수산물 저온시설이나 냉장/냉동창고에서 수입품이 시공되면서, 도크씰의 밀폐성과 도크쉘터의 다양한 차량 수용성이라는 장점을 고루 갖춘 진일보한 씰링 시스템으로 입증됐었지만, 가격이 고가인데다 에어백 등 핵심 부품의 보수에 많은 시간과 경비가 발생하는 등 수입품으로서 한계가 있었다. 하지만 하나기공은 유럽산 모델을 국내 실정에 맞도록 개선해 국산화에 성공했다. 개발한 제품은 주요 핵심소재의 경우 유럽산과 동등한 제품을 채용하고, 기타 구조체인 프레임 등은 유럽산과 동등 이상의 국내 제품을 소재로 제작해 품질과 외관 및 성능은 고급형인 유럽산과 견주어도 손색이 없다. 성능은 유럽제품과 같지만 유지보수시 신속성과 경제성에서는 국산이 월등하다. 에어쉘터는 에어백이 차량과 항상 접촉하기 때문에 차량 모서리 부분에 에어백이 찢기는 훼손사고가 빈번하다. 이로 인한 유지보수시 국산은 외산대비 빠르고, 저렴한 비용으로 처리할 수 있다. 도크씰도 신제품이나 다름없는 획기적인 것으로, 기존과는 전혀 다른 차원의 제품을 개발했다. 이 제품은 밀폐성이 우수하면서 국내에서 운행되는 다양한 차종을 커버할 수 있다고 한다. 이에 따라 앞으로 도크씰에 대한 시장 점유율이 확대될 것으로 전망된다. 신현승 사장은 “외국은 창고를 지을 수 있는 땅이 넓어 대형창고를 짓고 도크도 전용도크를 선택하지만 우리나라는 땅이 넓지 않아 창고를 지을 때도 전용 도크가 아닌 범용도크를 선택하는 경우가 많다”며 “새로 개발한 제품은 상온 및 저온 등 다양한 창고와 국내에서 운행되는 거의 모든 차종에 적용할 수 있어 범용성이 뛰어나다”고 밝혔다. 그는 “이 제품을 본 일본 바이어가 ‘일본에서도 만들지 못하는 제품을 개발했다’며 놀라워했다”고 말했다. 이 도크씰은 현재 특허 출원중이며, 이 제품 외에 또 다른 하나의 제품도 특허 출원중이다. 신 사장은 “개발 아이디어는 많은데 새로운 제품을 출시하려면 생산라인과 마케팅이 뒷받침 되어야 하기 때문에 시기를 조절하면서 개발을 진행할 것”이라고 말했다. 일본도 감탄한 제품 기술력 제품 다양화, 품질경쟁력 향상, 원가절감, 신제품 개발 등으로 하나기공은 지난해 다양한 프로젝트를 진행했다. 대표적으로 양산 복합화물터미널, 현대모비스, 파리크라상, 아워홈, 동영콜드프라자, 남양유업, 빙그레, 우편집중국, 공/항만 등 다양한 업종에 장비를 구축했다. 국내뿐만 아니라 해외 수출에도 청신호가 켜졌다. 가장 성과를 얻은 곳은 중국이다. 올해 중국 시장 진출을 위해 시장조사를 진행하는 과정에서 중국 현지 업체가 하나기공으로 조인트벤처를 설립하자는 제안을 해왔다. 중국은 주택용 오버헤드도어는 활성화된 상태이지만 산업용은 시장이 형성되지 않은 상황이다. 하지만 점차 산업용 오버헤드도어 시장이 열리고 있는데, 시장이 본격적으로 개화되면 우리나라와는 견줄 수 없을 정도의 규모가 될 전망이다. 따라서 중국 시장은 유럽업체가 들어가 산업용 오버헤드시장을 선점하기 위해 노력중이며, 계산이 빠른 중국 현지 업체는 부족한 기술력을 커버하기 위해 기술력있는 해외 업체에게 러브콜을 보내고 있는 상황이다. 신 사장은 “중국은 산업이 발달하면서 산업용 오버헤드도어에 대한 관심이 점차 커지고 있는데 경험이 없다보니 우리에게 연락이 온 것 같다”며 “중국 업체는 조인트벤처를 설립하자고 제안했지만 중국 시장의 리스크를 감안해 기술제휴를 하자는 선에는 의견을 절충했다”고 말했다. 신 사장은 “중국은 성장 가능성은 높지만 위험도 많은 시장이기 때문에 초기에는 현지 업체와 관계를 맺는 형태로 사업을 진행하다가 기회가 주어지면 단독으로 영업을 할 수 있다”고 조심스럽게 의견을 내비쳤다. 지난해 중국 시장을 진입할 수 있는 계기를 마련했다면, 일본 시장은 확대를 위한 기반을 마련했다고 할 수 있다. 그동안 하나기공은 일본 도어업계 상위권인 문화셔터에 제품을 공급해왔다. 지난해에는 이런 도어업체가 아닌 건설업체, 물류센터 건축업자 같은 실수요자가 연락을 해왔다. 신 사장은 “지난해 연락해온 이런 실수요자가 한둘이 아니다”고 말했다. 도어 선진국인 일본에서, 그것도 실수요가 직접 연락을 해온 것은 이번이 처음인데, 이는 하나기공이 다양한 도크류를 보유하고 있기 때문이다. 일본 업체는 하나기공의 도크시스템이 다양하고 품질 및 가격경쟁력이 있어서 상당한 매력을 느꼈다고 한다. 중국·일본 등 해외수출 밝아질 전망 하나기공은 일본 기업의 러브콜로 인해 올해 해외 수출을 밝게 보고 있다. 현재 추진중인 일본 유명 건설업체와 계약이 순조롭게 진행된다면 장기적으로 안정적인 물량을 확보할 수 있을 전망이다. 이 건설업체는 일본 도어업체와 함께 프로젝트를 진행하고 있어서 유지보수에 대한 부담도 없는 편이다. 국내 시장도 부정적으로 보지는 않는다. 지난해 도크류 제품을 다양화했고, 기존 제품의 성능을 개선하는 한편 원가절감 노력을 지속적으로 기울였기 때문에 어려움에는 어느 정도 대비가 된 상태다. 따라서 올해는 지난해 새로 개발한 에어쉘터, 기존 제품을 업그레드한 도크류의 판매를 강화할 계획이다. 타깃 분야는 식품, 제약 등 설비투자 가능성이 높은 쪽을 공략할 생각이다. 마케팅도 강화할 방침이다. 기존에 오버헤드도어나 도크를 사용한 경험이 있는 고객은 하나기공에 대해 잘 알지만 아직 사용해본 적이 없는 고객을 대상으로 홍보를 강화할 계획이다. 영업도 개별적으로 쫓아다니는 형태가 아닌 고객들이 모여있는 장소를 물색해 영업성과를 극대화할 방침이다. 이를 위해 타깃 고객이 참여하는 전시회에 제품을 출품하는 것을 구상하고 있다. 새로운 고객 확보를 위해 적극적인 마케팅을 펼치겠지만, 그렇다고 기존 고객층을 소홀히 한다는 생각은 아니다. 전통적으로 물량이 꾸준하게 나왔던 제조/유통/물류 분야의 물류센터에도 관심을 기울일 생각이다. 매출액은 100억원으로 목표를 잡았다. 신 사장은 “오더가 오면 마다할 이유가 없지만 무조건 수주하지 않겠다”며 재무 건전성을 확인하고 안전한 거래를 하겠다는 입장을 밝혔다. 신제품 개발도 지속할 계획이다. 신 사장은 “작년에 도크류 2건을 개발했으니 올해는 도어 2건, 도크류 1~2건을 개발하거나 업그레이드 할 생각”이라며 “새로 개발 및 개선하는 제품은 기존과는 전혀 다른 차원의 제품이 될 것”이라고 말했다. DPS 신규수요 보다는 증·이설 물량이 많을 전망 성숙기 접어든 시장 신제품으로 공략 DPS 시장이 성숙기로 접어들면서 신규공급 보다는 증설이나 이설 등에서 수요가 있을 것으로 전망된다. 이는 경기가 어려운 가운데서도 물량은 소폭 증가하겠지만, 신규 물류센터 등 대규모 투자는 여의치 않아 기존 센터에 생산성을 높일 수 있도록 증설이나 이설을 하는 것이다. 이러한 증설, 이설은 고객사 입장에서 최소한의 투자를 하는 것이므로 설비도입을 늦추기는 힘들다. 설비를 도입하지 않고 물량을 소화하려면 인력을 충원해야 하는데, 인력보다는 설비투자 쪽이 유리하기 때문이다. 신규보다는 이/증설이 대부분이라 DPS를 공급하는 업체 입장에서 보면 프로젝트 단위 가격이 적어질 것으로 보인다. 따라서 DPS 업계는 새로운 제품을 선보이면서 틈새시장을 공략할 전망이다. 그동안 DPS는 피킹시 수작업에 비해 작업 정확도, 생산성 향상 등의 장점으로 인해 유통, 의류 등의 분야에서 꾸준하게 도입했었다. 하지만 이들 업종의 설비 도입이 거의 마무리됨에 따라 새로운 시장을 개척하기 위해 DPS 기반 기술을 이용한 신제품을 선보이는 것이다. 대표적인 것이 자동 피킹기(오토피커)이다. DAS 시장 역시 DPS와 마찬가지로 성숙기에 접어들어 새로운 수요를 만들기 위해 보다 진보된 장비를 개발, 시장 공략을 준비하고 있다. 새롭게 시장을 공략할 무기는 소터 등이다. DAS는 유통, 의류 등 점포별로 물량을 보내야하는 곳에서 사용하는 분배시스템이다. 작업순서를 보면 토탈피킹을 한 이후 DAS를 이용해 작업자들이 점포별로 배분 작업을 하는데, DAS는 일정 인력이 투입되고 처리할 수 있는 점포도 한정되어 있다. 물론 DAS는 수작업보다 정확성, 생산성이 높아 도입이 꾸준히 늘었지만, 최근 의류업계 등에서는 인력난 해결과 작업 정확도를 향상시키기 위해 소터 도입을 고려하고 있는 추세다. 즉 인력을 줄이고 정확도는 더 향상시키고자하는 요구가 커진 것이다. 이에 따라 DAS만 공급하던 업체에서는 고객의 요구를 만족시킬 수 있도록 소터를 개발하고 있다. 이처럼 DPS와 DAS에 주력했던 업체가 오토피커, 소터 등으로 제품을 다양화하는 것은 성숙기로 접어든 시장에서 벗어나 새로운 수요를 만들기 위해서다. 따라서 이런 신제품 공략은 올해 DPS 시장의 큰 변화가 될 것이며, 이미 소터를 공급하고 있는 업체와도 경쟁을 예고하고 있다. 올해 상반기 시장 나쁘지 않을 전망 코텍전자는 지난해 신규 프로젝트보다는 증설 및 이설로 인한 물량이 대부분이었다. 기업들이 새로운 투자보다는 기존 설비를 최대한 이용해 생산성을 높이려는 전략이 원인이다. 물량은 대부분 의류와 유통부분에서 나왔다. 코텍전자에 따르면, 의류업체는 자금회전이 잘 안되고, 생산량도 줄이고 있으며 반품도 증가하고 있다. 따라서 설비투자를 적극적으로 하지 않았다. 유통업체의 경우도 물동량이 크게 늘지 않은 모습이다. 유통업체는 가용 자원으로 생산성을 최대한 늘리는 것이 현안이다. 따라서 기존에 투입된 설비로 생산성을 높이는 노력을 기울였으며, 그래도 안될 경우에 투자를 진행했다. 매출은 재작년 실적이 워낙 좋아 작년에는 약간 떨어졌는데, 전년대비 약 80~90% 수준이다. 그렇지만 다른 물류장비 분야와 달리 4분기에도 물량이 계속 있었다. 올해 1분기 전망도 어둡지 않을 전망이다. 코텍전자 김인기 사장은 “작년 4분기에 금융여파로 인한 실물경기 악화로 기업들이 설비투자를 미루거나 보류하고 있는 상황이지만 DPS를 도입하려는 기업들은 당초 세운 계획대로 투자를 진행할 움직임을 보이고 있다”고 말했다. 그는 “단 신규투자보다는 이설 및 증설이 많을 것”이라고 말했다. 코텍전자, 오토피커·소터 개발 코텍전자는 최근 몇 년간 DPS 시장의 성장세가 주춤해지는 것을 보고 새로운 성장 동력을 마련하기 위해 지난해 신제품인 오토피커와 소터를 개발했다. 오토피커는 작업자 투입 없이 피킹할 물건을 자동으로 뽑아주는 것으로 A프레임과 유사한 가능을 가진다. 구체적으로 보충랙에 물건을 쌓아 놓고 출하데이터를 시스템에 전송하면 해당제품이 출하되는 형식이다. 이렇게 빠져나온 제품은 한데 모아져 포장만 하면 되도록 설계됐다. 기존 DPS는 피킹리스트를 가지고 작업자가 표시기에 불이 들어온 제품을 피킹하고 피킹 후 램프를 끄는 형태로 작업을 진행했으나, 오토피커는 작업자를 투입하지 않고 시스템이 자동으로 피킹을 하는 시스템으로 무인 자동화가 가능하다. 코텍전자는 당초 이 오토피커를 A프레임 형식으로 개발하려고 했으나 적용제품을 보충랙에 쌓으면 무게 때문에 아랫부분에서 상품이 원활하게 빠지지 않아 슬라이딩 방식으로 변경했다. 김인기 사장은 “개발된 오토피커는 편의점 물류센터에 적용될 예정이며, 제약 등 다른 분에에도 보충존 스타일만 바꾸면 쉽게 적용할 수 있다”고 밝혔다. 오토피커의 장점은 다양하다. 우선 사람이 피킹하지 않고 컴퓨터에 입력된 데이터를 기반으로 피킹하기 때문에 정확도가 우수하다. DPS는 작업자의 피로도나 반복작업시 휴먼에러가 발생할 수 있지만 오토피커는 피킹 작업자가 필요 없기 때문에 휴먼에러가 원천적으로 차단된다. 뿐만 아니라 작업자가 투입되지 않기 때문에 유휴인력을 다른 곳에 투입할 수 있다. 김 사장은 “오토피커를 사용하면 기존 DPS대비 인력은 30%, 시간은 20% 이상 절감이 가능하다”고 말했다. 그는 “투자비도 3년 정도면 충분히 회수할 수 있다”고 했다. 소터, DAS에서 얻은 의류 노하우 적용 소터는 지난해부터 역점을 두고 개발을 추진했으며 최근 시제품을 완성하고, 자체 테스트까지 마쳤다. 이 제품은 1차적으로 소량 다품종을 취급하는 업종에 공급할 계획이며, 향후 타깃 대상을 넓힐 계획이다. 이를 위해 지난달 의류물류업체에 장비를 설치, 현장에서 검증을 실시하고 있다. 이에 앞서 한 의류업체에서 장비 가동을 직접 보고 성능에 문제가 없다는 평가를 받았다. 특히 소음은 외산에 비해 더 작다는 평가를 받았다. 내구성도 외산과 차이가 없다는 게 고객사의 반응이었다. 김 사장은 “장비를 본 고객사들은 ‘가격만 맞는다면 당장 도입할 수 있겠다’고 했다”고 말했다. 코텍이 개발한 소터는 틸트 트레이 방식으로 시간당 7,000개의 화물을 처리할 수 있다. 처리능력을 더 높일 수 있었으나, 김 사장은 “의류업체의 경우 더 빠르게 해도 큰 의미가 없기 때문에 처리속도는 더 높이지 않았다”고 밝혔다. 강력한 S/W 능력 적용 이번에 개발한 소터는 다양한 장점을 보유하고 있다. 우선 국산화에 따른 가격경쟁력을 확보했다. 특히 최근 환율의 영향으로 수입품 가격이 높아지면서 가격은 더 메리트를 가지게 됐다. 또한 파워풀한 S/W 성능을 자랑한다. 코텍은 지난 10년 이상 DAS를 공급했는데 여기에서 보유한 S/W 능력을 소터에 접목했다. 예컨대 코텍이 공급하는 멀티 DAS는 순차적으로 분배를 하는 것을 넘어 1사이클에 다양한 의류 브랜드를 섞어서 분류를 할 수 있다. 즉 1개 브랜드의 분배가 끝난 이후에 다른 브랜드 작업을 하는 것이 아니라 여러 개의 브랜드를 동시에 분배할 수 있다. 이렇게 동시다발적으로 여러 브랜드를 분배할 수 있는 것은 S/W 제공 능력이 있기에 가능하다. 이러한 S/W 능력을 소터에 접목했다. DAS를 제공하면서 얻은 노하우를 소터에 접목했다는 것도 장점이다. DAS 공급을 통해 의류업체의 니즈가 어떤 것이라는 것을 코텍은 잘 알고 있다. 따라서 범용적인 소터를 공급하는 업체보다 고객이 원하는 사양의 소터를 공급할 수 있으며, 또한 고객이 원하는 사항에 대해 즉각적으로 대응할 수 있다. 김 시장은 “외산 패키지 같은 경우 새로운 기능을 추가하고 싶어도 시간이 걸리거나 쉽지 않은 반면 우리는 고객이 요구하는 것을 패키지보다 쉽게 적용할 수 있다”고 말했다. 한편 코텍전자는 현재 진행하고 있는 의류물류업체 현장 검증이 마무리된 이후 올해 2월부터는 본격적으로 시장 판매가 가능할 것으로 기대하고 있다. 세미나 등 마케팅 강화 코텍전자는 올해 처음으로 시장에 소터를 내놓은 만큼 마케팅을 강화할 방침이다. 이를 위해 실수요 층을 대상으로 세미나, 시연회 등 다양한 이벤트를 할 계획이다. DPS와 DAS는 예년과 같은 수준의 판매를 달성한다는 목표다. 대차 생산거점 국내에 있는 업체 실적 좋아 신제품으로 불경기 타개한다는 의지 불태워 지난해 대차업계는 주력상품이 어떤 것이냐에 따라 명암이 엇갈렸다. 또한 공장이 어디에 있느냐에 따라 실적이 달랐다. 업계 전반적으로는 실적이 나쁘지 않았다. 하반기 경기가 어려웠지만 그래도 웃을 수 있는 한해였다. 아울러 M&A도 있었던 한해였다. 우선 물량이 많았던 냉장/냉동용 랙분야에 파렛트를 공급했던 헬파TLS는 창사이래 최대의 실적을 올렸다. 골드라인은 자동차 전용용기에서 괜찮은 성과를 거뒀다. 양사는 일반 스탠다드형 제품보다는 전용용기 쪽에서 매출이 많은 것으로 나타났다. 공장의 경우, 중국공장을 운영하면서 한국으로 제품을 들여오는 형태는 원화 강세로 인해 가격경쟁력이 떨어졌다. 따라서 국내에서 공장을 운영하는 업체가 상대적으로 유리했다. M&A는 골드라인이 로테코를 인수했다. 파렛트 및 대차 업체인 골드라인은 컨베이어 전문인 로테코 인수를 통해 토탈 물류설비기업으로 나가겠다는 의지를 불태우고 있다. 한편 올해 시장은 전망하기 어렵다는 것이 업계 관계자들의 공통된 의견이다. 분위기로 봐서는 IMF 때보다 더 힘들지 않겠냐는 것이다. 그래도 업체들은 지난해 실적을 올해도 이어나가려는 의지가 강하다. 신제품을 출시해 어려움을 타개하려는 것도 공통적이다. 골드라인 자동차 등 전용파렛트 분야 집중 로테코 인수로 토탈물류설비업체 기반 마련 지난해 700~800억원 매출을 올린 것으로 추정하고 있는 골드라인은 철재파렛트 부문에서 약 100억원을 올린 것으로 보고 있다. 골드라인은 지난해 전용 파렛트 분야의 매출이 높았다. 전체 매출에서 전용 파렛트가 차지하는 비율은 약 50% 정도. 냉장/냉동창고용 대차와 유통업체용 대차는 마진이 많지 않아 전용 파렛트에 치중했다는 것이 골드라인의 설명이다. 전용 파렛트 중에서도 골드라인이 강점을 가지고 있는 것은 자동차용 파렛트다. 2007년 넥센타이어에서 약 50억원의 매출을 올릴 정도로 성과를 얻는 한편 전문성을 인정받고 있다. 지난해에는 GM대우에서 물량을 수주했다. 또한 현대/기아차 1~2차 벤더에게도 물량을 납품했다. 골드라인이 자동차 관련 전용파렛트를 생산하기 시작한 것은 1998년부터다. 당시 삼성자동차 공정라인에 전용 파렛트를 투입한 것이 계기가 되어서, 그 이후부터 전용 파렛트에 관심을 가졌다. 물론 현재는 1990년대 후반보다 전용 파렛트를 취급하는 업체가 많아지긴 했지만 아직도 전용파렛트는 경쟁이 치열하지 않다는 것이 골드라인의 생각이다. 특히 전용용기 파렛트는 단가가 높아 이익률도 다른 파렛트나 일반 대차에 비해 높은 편이라는 것이 골드라인의 판단이다. 골드라인 김환철 부장은 “일반 대차는 기술이 까다롭지 않아 경쟁업체가 많은 반면 전용용기는 기술 난이도가 있어 경쟁업체의 시장 진입이 많지 않은 편”이라고 말했다. 자동차 관련 전용용기 실적 둔화 한편 전용용기 매출에서 자동차 관련 분야의 비중이 높은 골드라인은 하반기부터 실적이 둔화됐다. 자동차의 최대 소비지역인 미국, 북미 등에서 금융위기 여파로 소비가 얼어붙으면서 국내 자동차 메이커의 수출에도 빨간불이 켜졌기 때문이다. 지난해말 GM대우와 쌍용자동차 등이 감산에 돌입한 상태다. 실물경기가 회복되지 않는 한 자동차의 판매도 회복세로 돌아서기 어렵기 때문에 자동차 관련 전용용기는 당분간 수요가 크지 않을 전망이다. 한편 자동차 메이커가 생산량을 줄이면서 부품업체의 물량 공급도 감소하게 됐는데, 이는 결국 자동차 전용용기 수요도 줄어들게 만들고 있다. 문제는 올해도 회복의 기미가 불투명하다는 것이다. 김환철 부장은 “자동차 물량을 100으로 봤을 때 30~40%는 줄 것으로 생각하고 있다”고 말했다. 그는 “다만 현대/기아차에 들어가는 물량은 아직은 괜찮은 편”이라고 했다. 또한 김 부장은 “자동차 메이커가 아무리 감산해도 어느 정도 판매량은 유지할 테고 신차종도 출시하기 때문에 작년대비 60% 수준의 매출은 올릴 수 있을 것으로 기대한다”고 말했다. 대신 자동차에서 감소되는 매출은 신사업을 통해 만회한다는 계획이다. 환율 영향으로 중국공장 주춤 골드라인은 지난해 원자재가 상승에 대한 어려움은 없었다. 파렛트는 선주문 후생산이라서 원가상승분을 반영할 수 있기 때문이다. 김 부장은 “보통 오더를 받고 생산에 들어가 납품하는데 15~20일이 걸리므로 인상요인을 반영할 수 있다”고 말했다. 중국공장은 활성화되는데 시간이 더 걸릴 것으로 예상된다. 중국 내수시장은 지난해 경기 영향으로 물량이 확대하는데 한계가 있어 장기적인 안목으로 접근한다는 방침이다. 중국에서 한국으로 들여오는 물량의 경우도 지난해 하반기부터 원화가 상승하면서 가격경쟁력이 떨어졌다. 이에 따라 한국공장의 역할이 커졌다. 하지만 중국공장의 상황은 일시적이라는 것이 골드라인의 입장이다. 제품을 다양화해 시장을 확대하겠다는 것. 이미 2007년 로테코와 합자법인인 ‘청도고덕로태물류기계유한공사’를 설립한 골드라인은 파렛트, 랙만 생산하는 것에 그치지 않고 컨베이어, 수직반송기 등 물류자동화 설비까지 다양한 제품을 공급할 수 있는 기반을 갖췄었다. 이러한 다양한 설비를 통해 중국 내수시장뿐만 아니라 국내 시장도 공략하겠다는 것이다. 대형프로젝트 공격적 참여 방침 한편 골드라인은 지난해 합자 파트너인 로테코를 인수하고 계열사로 편입했다. 인수 방법은 지분의 약 80%를 매입하는 형태이고 조직은 별도 법인으로 간다는 방침이다. 인력도 100% 승계한다는 조건이다. 이로써 골드라인은 파렛트 업체에서 토탈 물류자동화 업체로 거듭날 수 있는 기반을 마련했다. 골드라인이 로테코를 인수한 것은, 약 1년 동안 합자회사를 통해 서로의 장점을 파악하면서 합자회사 형태보다는 직접 인수해 계열사로 편입하는 것이 시너지를 한 층 더 낼 수 있다고 판단한 것으로 해석된다. 실제로 김환철 부장은 “중국 공장에서 컨베이어 등을 생산했는데 품질에 문제가 없었고 영업에도 도움이 되는 부분이 있었다”고 말했다. 인수에 대한 구체적인 얘기는 지난해 중반기부터 나온 것으로 알려졌다. 김환철 부장에 따르면, 컨베이어, 수직반송기 등 하드웨어 생산과 엔지니어링 기술을 갖고 있는 로테코를 인수해 골드라인이 갖고 있는 파렛트 등 하드웨어와 합치면 영업에 대한 기회가 더 많이 발생할 수 있다는 생각으로 지난해 상반기 이후 인수를 추진했다. 골드라인은 로테코 인수에 대해 토탈 물류시스템 업체로 가기 위한 전단계로 봐달라고 말했다. 즉 골드라인이 취급하는 랙, 파렛트와 함께 로테코가 갖고 있는 컨베이어, 수직반송기, 소터뿐만 아니라 최근에 제공하기 시작한 자동창고까지 토탈 물류설비를 보유할 수 있게 되기 때문이다. 김환철 부장은 “건설분야를 제외한 물류센터에 들어가는 대부분의 장/설비는 보유하는 것”이라고 말했다. 골드라인은 로테코 인수로 인해 공격적인 경영을 펼친다는 방침이다. 구체적으로 골드라인의 자금력과 로테코의 기술력을 이용해 ‘대형 프로젝트’에 대해 공격적으로 대응하겠다는 것이다. 김 부장에 따르면, 로테코는 지금까지 기술력은 있지만 규모가 작어 대형 SI업체의 물량을 재수주하는 형태의 영업을 많이 했다. 하지만 골드라인의 계열사가 되면서 직접 수주도 가능하게 됐다. 생수용 랙 선보일 예정 골드라인은 로테로 인수로 대형 프로젝트 수주전에 참여하겠다는 입장과 더불어 본래의 업무인 철재 파렛트 분야에 대해서도 신제품으로 시장을 확대할 계획이다. 역점을 두고 선보일 신제품은 생수 운반용 랙이다. 현재 생수용기는 플라스틱 컨테이너에 담아 차량에 적재하기 때문에 작업 효율성이 떨어진다. 또한 차량에 다단적재를 하므로 적재효율도 한계가 있다. 외국의 경우 적입과 적출의 용이성을 위해 옆으로 뉘어서 운반하지만 물이 흐르는 부작용이 생길 수 있다. 따라서 골드라인은 외국에서 사용하는 용기의 문제점을 보완하고 국내 실정에 맞도록 고안된 운반용 랙을 개발하고 있다. 골드라인은 적재율을 획기적으로 향상시키는 대차도 조만간 선보일 계획이다. 김 부장은 “기존의 대차는 피킹과 운반이 편리하도록 해 적재효율이 떨어졌다”며 “우리가 선보일 제품은 기존 대차보다 적재율이 30% 이상 향상되는 제품”이라고 밝혔다. 골드라인은 로테코 시너지 효과와 신제품을 통해 올해 철재 부분에서 약 150억원의 매출을 달성한다는 목표다. 헬파TLS 창사 이래 처음으로 매출 100억원 달성 제조·유통·농산물 등 다양한 분야에서 실적 2007년 약 60억원의 매출을 올린 헬파TLS는 지난해 12월초 기준 100억원의 매출을 달성했다. 99년에 창업, 물류용기 전문생산업체로 10년째를 맞은 지난해 처음으로 100억원의 성과를 올린 것이다. 회사 관계자는 연말 결산을 해봐야 알겠지만 진행중인 사업까지 마무리하면 12월말까지 110억원 달성도 가능할 것이라고 예상했다. 전년대비 약 60~80% 이상을 성장한 탓에 생산라인은 24시간 멈추지 않고 가동했다. 기존 생산직원으로는 물량 감당이 어려워 신규직원을 대폭 늘렸다. 헬파가 위치한 시화공단의 20~30%가 공장가동을 멈춘 상황 등 경기침체로 어려운 상황에서도 큰 실적을 기록했다. 신경우 사장은 “물류용기 단일 품목으로 100억원을 달성한다는 것은 쉽지 않은 일”이라며 “이렇게 성과를 낼 수 있었던 것은 장사꾼이 아닌 기업가 마인드로 고객과 신뢰를 쌓았기 때문”이라고 말했다. 신 사장에 따르면, 장사꾼은 무조건 남기려고 하고, 물건을 판 이후에는 사후관리를 소홀히 하지만 헬파는 기술개발과 투자, 사후관리를 꾸준히 함으로써 고객중심의 기업을 만들기 위해 노력했다. 결국 이러한 경영이념이 지난해 좋은 결과를 낸 것이다. 신 사장은 회사가 고객에게 좋은 평판을 들으면서 새로운 고객이 스스로 찾아오는 경우도 있다고 소개하면서 “영업사원의 영업력도 중요하지만 최고의 영업은 제품이 하는 것”이라며 전직원의 마음이 한곳에 집중되도록 지원을 아끼지 않았던 것이 큰 요인이었다고 말했다. 대형 유통 3사 고객사로 확보 지난해 헬파가 수주한 곳은 냉동창고가 가장 많지만 특별히 어느 한 곳으로 치우치지 않고 유통, 제조, 농수산 등 고르게 실적을 올렸다. 신 사장은 “실적이 어느 한 곳으로 모이면 다음해 매출에 문제가 있는데, 그렇지 않아서 올해도 괜찮을 것 같다”고 말했다. 고른 업종에 실적을 올릴 수 있었던 것에 대해 신 사장은 “고객중심의 영업마인드를 갖고 뛰었고, 또한 품질제일주의를 목표로 활동했기 때문”이라고 말했다. 아울러 “품질, 납기, 가격 모두를 만족시킬 수 있었기 때문이었던 것 같다”고 밝혔다. 신 사장은 “경쟁사의 경우 싼 가격으로 승부를 걸려고 하는데, 물론 계약을 진행할 때 마지막에 가서 중요한 것이 가격이긴 하지만 고객은 제품이 단순히 싸다는 이유로 선택하지 않는다”며 “기본적으로 품질이 우수하며 가격경쟁력도 갖추고 있어야 고객에게 선택받을 수 있다”고 말했다. 이처럼 헬파는 품질과 가격경쟁력을 갖춤으로써 대형 유통 3사 모두에게 제품을 공급하는 기록을 세웠다. 신 사장은 “모 유통업체의 경우 수의계약 형태로 경쟁사에서 구입을 했으나, 공개입찰로 변경하면서 헬파가 물량을 수주할 수 있었다”며 “새롭게 확보한 고객사 구매담당자는 우리와 거래한 경험이 없기 때문에 처음에는 헬파와 거래하는 것에 대해 걱정을 했지만 지금은 만족하고 있다”고 말했다. 헬파가 유통부분에서 좋은 실적을 거둘 수 있었던 것은 원화의 고환율을 덕을 어느 정도 봤다고 할 수 있다. 과거 중국에서 수입한 제품을 사용하던 유통업체가 국산 제품의 가격경쟁력이 더 높아지면서 국산을 선호했기 때문이다. 불황일때 투자 적극적으로 한다 하지만 신 사장은 “환율 덕분에 수입산에 비해 가격경쟁력이 높아진 것은 맞지만, 향후 중국의 인건비가 올라가고 A/S 문제 등 종합적인 것을 고려하면 국산의 품질이 월등하고 납기도 안정적으로 맞출 수 있는 등 다양한 장점을 가지고 있기 때문에 앞으로도 헬파의 경쟁력은 충분히 있다”고 밝혔다. 헬파는 매출면에서 유통보다 냉장/냉동창고용 파렛트에서 더 좋은 실적을 거뒀다. 이는 최근 농수축산물 수입이 늘면서 보관시설인 냉동창고 신증축이 증가했고, 여기에 파렛트 공급이 많았다. 냉동창고용 파렛트에서 가장 많은 물량을 공급했던 곳은 동영콜드프라자이다. 냉장/냉동 파렛트 다음으로 물량이 많았던 곳은 유리, 창호 부품전용의 파렛트이다. 신 사장은 “파렛트의 경우 냉장/냉동과 건자재용의 매출비율은 각각 60대 40정도”라고 말했다. 한편 지난해 신제품 개발에 대해 신 사장은 “아직은 공개하기 어려운 새로운 아이템을 개발했다”고 말했다. 그는 “불황일때 새로운 쪽에 투자하라는 얘기가 있는데, 대차가 아닌 다른 분야에 투자를 진행하고 있으며 새로운 제품은 건설기자재와 관련된 제품”이라고 말했다. 제품 개발을 계기로 헬파는, 물류용기는 매출달성을 위한 기반 아이템으로 가져가고, 건설기자재 상품은 틈새시장을 공략하는 전략으로 2009년 사업 방향을 잡았다. 올해도 지난해 성장 지속한다 지난해 창사이래 가장 좋은 실적을 낸 헬파는 올해도 전년도와 같은 매출을 지속한다는 방침이다. 목표 매출액은 100~105억원으로 잡았다. 목표에 대해 신 사장은 자신 있다는 표정을 지었다. 신 사장은 “물류용기는 통상 1분기까지 매출이 가장 적다가 2분기부터 영업이 본격적으로 진행된다”며 “하지만 헬파는 올해 1분기까지 납품물량이 이미 예약되어 있기 때문에 이러한 분위기가 연말까지 진행된다면 목표 달성에 큰 어려움은 없을 것”이라고 말했다. 그는 “물류용기는 기술영업”이라고 전제한 뒤 헬파는 고객사의 현장을 보고 거기에 맞는 최적의 용기를 추천하기 때문에 비용절감과 물류효율성을 높일 수 있다며, 특히 헬파는 원자재 구매, 설계, 생산, 조립/납품까지 모든 것을 일괄적으로 진행하기 때문에 정확한 품질관리를 통해 우수한 제품을 만들고 있다고 말했다. 유통만 하는 다른 업체와는 차이가 있다는 것이다. 마케팅 전략은 품질이 곧 경쟁력이라는 품질제일주의를 지속적으로 밀고 나갈 계획이다. 특히 품질, 납기, 가격 3박자가 고루 갖춰진 신뢰받는 기업을 만든다는 목표다. 자동분류기 자동검품·소분류 작업 등 다양한 장점 보유 올해 전망 불투명, 장기적으로 도입 늘어날 것 소터 업계 관계자는 지난해 시장에 대해 예측 불가능한 급격한 변화가 심했던 한해였다고 평가했다. 상반기는 유류비, 원자재비 등의 상승으로 생산 활동을 위축시켰고, 하반기는 미국발 금융위기와 환율 상승으로 소비위축까지 이어지면서 투자보류, 취소 등 어려움이 IMF때 보다 더 심한 체감 불경기를 느꼈다는 것이다. 한국호쿠쇼는 지난해 이마트, 롯데마트, 농협 등 유통업종과 농심, 교보 등 제조/유통업종에서 실적을 올렸다. 호쿠쇼 최장옥 과장은 “지난해의 시장 성장은 연초 예측했던 것에 비해 저조한 상태로 이어졌으나, 물류의 Life Cycle상 전년도 검토한 결과가 당해년도 추진되는 것의 영향으로 매출자체에는 큰 변화가 없으리라 판단되지만 올해 시장은 예측 불가능한 바닥상태인 것 같다”고 말했다. 그러나 최 과장은 “자동분류기는 인력에 의존하는 수작업에 비해 월등한 효율을 낸다는 것이 증명됐고, 분류작업뿐만 아니라 자동검품, 다양한 소분류 작업 등이 동시 실현되므로 공간적, 비용적, 시간적 효율이 극대화된다는 것을 인식하게 됐다”며 불황이 장비를 도입할 수 있는 계기가 될 것이라고 예측했다. 시장 회복에 상당기간 걸릴 듯 한편 호쿠쇼는 올해 자동분류기 시장에 대해 지난해와 마찬가지로 금융위기의 여파와 엔고로 인한 수요 위축은 단기간에 끝나지는 않을 것 것으로 예상된다며 회복에 상당히 시간이 걸릴 것이라고 전망했다. 최 과장은 “회복이 된다고 하더라도 물류설비 특성상 검토 기간이 최소 1년 이상 소요되는 점을 감안하면 올해 시장 성장은 거의 기대하기가 어렵다”고 예상했다. 호쿠쇼는 올해 불황기의 최대 수혜자 B2C업종과 저예산, 저Space, 고효율이 불황기의 최대 전략이라 할 수 있으며, 이를 타깃으로 한 소규모 슬림 분류기를 바탕으로 시장을 확대해 나간다는 방침이다. 매출은 약 130억 정도를 계획하고 있다. <저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지> |
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