즐겨찾기추가 |  운영자메일 | 
뉴스룸
로그인 회원등록 비번분실
오아시스마켓 의왕물류센터 / 새벽배송 서비스지역·취급상품 확장 ‘플랫폼 경쟁력 강화’
새벽배송 서비스지역·취급상품 확장 ‘플랫폼 경쟁력 강화’새벽배송 대행서비스로 사업역량 확대새벽배송..
해수부, 포항 항만물류업계에 긴급 재정지원
한진택배대리점협회-택배노조, 택배기사 수입증대 방안 합의
셀티아라, hy와 배송업무 협약 체결
DHL 익스프레스, 2023년도 요금 평균 7.9% 인상
HOME > 인터뷰
클로즈업 / 이명재 수석부장 (주)SFA 물류시스템영업팀
     
admin
ㆍ게재년/월 2004/10
 “영업에서 가장 중요한 건 신뢰”
2010년 물류부분서 3,000억원 수주 가능

글 : 모덕천 기자



 “현재 클린공정설비 및 물류시스템에 영업에 집중하고 있습니다. 자동화설비관련 분야에서 2010년까지 세계 Top 5위에 드는 것이 목표입니다. 그 때쯤 되면 물류시스템 쪽에서만 연간 3,000억원 규모의 수주가 가능할 것으로 보입니다”
공장자동화 및 물류자동화 전문업체 (주)SFA의 물류시스템 영업팀장인 이명재 수석부장의 앞으로의 목표다. 지난 1999년 삼성항공(현 삼성테크윈) 자동화사업부에서 분사한 SFA는 국내 물류자동화업체 중 대표적인 기업으로 클린공정장비, 디스플레이기기장비, 조립가공 자동화시스템, 반송자동화설비, 물류시스템 등을 공급하고 있다. SFA는 현재 창원에 본사와 공장을 두고 있으며 경기도 기흥과 충남 아산에 사업장과 생산시설을 운영하고 있다.
최근 첨단업종 중 하나인 LCD 산업이 활기를 띄자 SFA도 클린 물류설비의 영업에 비중을 두고 있다. 대표적인 클린설비는 Clean Stocker와 Clean Lifter로 일반 스태커크레인과 리프트와는 달리 고도의 정밀기술이 필요하다. 정밀기기를 만드는 라인에서 사용하는 물류설비는 운행중 발생하는 먼지나 정전기에 따라 제품에 영향을 줄 수 있기 때문.
SFA는 현재 Clean Class 10∼1000 클린설비를 보급하고 있다. Clean Class는 1㎥에 크기가 0.3∼0.5㎛인 먼지입자 허용가능 수를 말하며, Clean Class 1000은 1㎥에 0.3∼0.5㎛인 먼지입자가 1000개 이하이어야 한다.
클린룸에서 들어가는 클린설비는 자체적으로 청정능력을 가져야할 뿐만 아니라 기계가 작동할 때 먼지가 발생하면 안된다. 따라서 일반 물류장비와는 구조적으로 다르다.

클린설비에 영업 집중

이 부장은 “클린설비는 일본업체가 독식을 했으나, SFA는 회사를 성장시키기 위해서 클린 물류설비가 필요하다는 인식으로 관련 제품을 여러 종류 개발했고, 지금도 이 분야에 역량을 집중하고 영업도 강화하고 있다”고 말했다. SFA는 클린설비뿐만 아니라 제약물류관련 물류설비, 유제품물류관련 설비, 중량물관련 설비에도 집중하고 있다. 이에 따라 물류시스템 영업팀장을 맡아 영업을 총괄하고 있는 이 부장은 관련업체의 물류시스템을 개선하거나 새로 도입하려는 움직임에 대해 촉각을 세우고 있다. 영업을 담당하는 그로서는 당연한 일.
이 부장은 “의약품 제조업체의 GMP(Good Manufacturing Practice) 시행에 따라 제약물류설비 중요성이 강화되고 있다”며 “유한양행의 신공장 프로젝트를 수주하면서 제약물류에 영업을 높이고 있다”고 말했다. 그는 식품 및 유업 쪽에도 관심의 끈을 놓지 않는다. “최근 남양유업, 서울우유 등이 물류자동화 시설을 새로 갖췄습니다. 유업은 특화된 설계기술이 필요한데 남양유업과 서울우유는 공장을 건립할 당시부터 조달물류와 생산물류에 관여했습니다”

“영업현장서 친해진 사람 많아”

이 부장이 영업에 뛰어든 건 SFA의 분사 전인 삼성항공으로 오면서 부터다. 기계공학을 전공한 그는 해외근무를 해보고 싶어서 건설회사에 입사했다. 그러나 결혼을 하고 해외근무를 하면서 교사인 아내와 떨어져 있는 시간이 많아 건설회사를 그만 두고 삼성전자에 입사했다. “삼성전자 물류관련 자동화사업부분에서 일하던 중 삼성전자, 삼성엔지니어링, 삼성항공의 자동화사업부분이 하나로 묶이게 됐습니다. 각사에 자동화관련 사업이 있어서 서로 경쟁적인 요소가 있었으나 시너지를 위해 하나로 통합했죠”
그는 삼성전자에서 삼성항공으로 오면서 영업에 첫발을 디뎠다. 영업을 한다니 “아내의 반대가 심했다”고 한다. 영업할 스타일이 아니라는 것이다. 하지만 그의 아내의 걱정은 기우였다. 국내 대표적인 물류자동화 업체의 영업을 총괄하고 있으니 그 자리가 그의 영업력을 말해주고 있다.
“유교적인 가정에서 태어나 어렸을 적에는 내성적인 면이 강했습니다. 하지만 고등학교에 들어가면서 깨달은 바가 있어 의도적으로 외향적으로 변하려고 많은 노력을 했습니다. 대학 다닐 때도 과대표 등 남들 앞에서 리드하는 일을 많이 했죠. 그 때 일이 지금 하는 일에 도움이 됩니다”
그는 공대를 졸업했으니 엔지니어로 일하는 게 코스지만 영업을 하면서 후회보다는 좋은 점이 더 많다고 했다. 영업을 통해 좋은 사람을 많이 만났다는 것이다. “영업상 사업주들을 만나면 외모를 보고 영업할 스타일이 아니라는 얘기를 듣습니다만 만난 사람이 친구가 되는 경우가 많습니다” 상대방을 신뢰하려고 하고 자신을 신뢰할 수 있도록 다가서기 때문이다.
따라서 그는 “영업에서 중요한 것은 신뢰”라고 말한다. “보통 영업이라는 이미지가 사교적이고 말을 잘 해야 하고, 상대방을 리드할 필요하다는 생각을 하는데, 시스템 영업은 가장 중요한 게 신뢰입니다. 상대방에게 신뢰를 주지 않으면 시스템 자체를 신뢰하지 않습니다. 의도하든 그렇지 않든 말을 하다가 실수를 하게 되면 영업에 좋지 않은 영향을 미치게 됩니다. 그래서 상대방과 얘기할 때는 몇 번 생각하고 시스템에 대한 것도 많이 공부해야 합니다. 따라서 영업에는 치밀한 노력이 필요합니다”

한번 정한 목표는 끝까지…

그는 공들인 목표물은 절대 놓지 않는다. 가구전문 업체인 N가구의 시화물류센터 프로제트를 진행하던 때의 일이라고 한다. CEO의 친척이었던 그 회사의 의사 결정자를 만나기 위해 2∼3주간을 집 앞에서 잠복근무(?)를 했다. 귀가 시간이 일정하지 않은 담당자를 만나기 위해서는 어쩔 수 없는 일이었다. “오랜 기다림 가운데 담당자를 만났는데, 다짜고짜 용건만 간단히 말하라고 하더군요. 계속 만나자는 것을 그 담당자도 알았던 터라 오래 얘기할 수 있지 않을까 했으나 쉽지 않았습니다” 이 부장은 그 후 몇 차례를 더 기다린 끝에 결국은 그 담당자와 마주 앉아 담판을 지을 수 있는 기회를 만들어냈다. 얘기는 순조롭게 풀려 시스템을 공급하기로 결정이 됐다. 그러나 예기치 않은 상황이 발생했다. 경쟁사의 사장이 N가구의 CEO를 만나 컨설팅이 잘못됐다고 주장해 상황이 바뀐 것. 김 부장은 의사 결정자를 만나 자초지종을 설명하고 설득한 끝에 그 프로젝트를 딸 수 있었다.
“금액은 크지 않았으나 한번 수주한 프로젝트가 다른 업체로 넘어간다면 팀 전체의 사기가 저하될 게 뻔했습니다. 때문에 프로젝트를 꼭 따야한다는 생각이 강했습니다”


“프리젠테이션은 아직도 어려워”

끈질긴 영업력을 갖고 있는 그에게도 어려움은 있다. 그는 “지금도 제일 어려운 게 프리젠테이션”이라고 말했다. “프리젠테이션을 하려면 시스템에 대해 잘 알아야 하는 것은 기본입니다. 하지만 내가 아는 게 중요한 것이 아니라 제한된 시간 내에 의사 결정권자에게 시스템을 이해시키고 머리 속에 남도록 해야 합니다. 그래서 의사결정을 쉽게 할 수 있도록 해야 합니다”
영업이라는 게 자신의 시간보다는 고객의 시간에 스케줄을 맞춰야 하기 때문에 가족에게 미안한 이 부장. 그는 “아내가 박사 본문을 준비하는 동안 제대로 도와주지 못해 미한하다”는 마음을 감추지 못했다. SFA가 세계 Top 5위 진입을 목표로 하는 2010년까지 영업현장을 지키겠다는 그의 건투를 빈다.

 
 
<저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지>

   
스페셜 인터뷰 / 이상묵 사장 (주)한익스프레스

“종물업 핵심은 외형보다 공동물류 통한 효율화에 둬야”“핵심역량 물류에 집중, 글로벌 3PL기업으로 거듭나겠다”글 : 오민택 차장 “저희는 지난 2002년부터 산업..
[물류매거진 취재부] 2004/10
클로즈업 / 조봉현 부장 현대모비스(주) 물류지원팀

 “2010년 Global Top 10 진입이 목표”“SCM 등 물류혁신 통해 진입기반 마련중”글 : 송세라 기자 “현대모비스가 관리하는 차종만 137종에 이르고 취급 부품수..
[물류매거진 취재부] 2004/10
클로즈업 / 김명수 차장 (주)KCTC 기획실

중국 물류단지 업무별로 각각 조성KCTC 중국 진출 방안 적극 모색중글 : 송세라 기자 중국정부가 물류시장 개방화 정책을 추진함에 따라, 중국 물류시장은 글로벌 물류..
[물류매거진 취재부] 2004/10
클로즈업 / 이명재 수석부장 (주)SFA 물류시스템영업팀

 “영업에서 가장 중요한 건 신뢰”2010년 물류부분서 3,000억원 수주 가능글 : 모덕천 기자 “현재 클린공정설비 및 물류시스템에 영업에 집중하고 있습니다. 자..
[물류매거진 취재부] 2004/10
클로즈업 / 유영준 차장 한국복합물류(주) 컨설팅팀

 이론과 현장지식 겸비한 컨설턴트올해 CMIP 취득, 내년엔 CPM 도전하는 물류전문가글 : 모덕천 기자  “종전에 다니던 회사에서 컨설팅과 영업을 했습니다..
[물류매거진 취재부] 2004/09
클로즈업 / 나재붕 부장 (주)레스코 물류기획팀

공동물류, 화주·물류업체 상생의 길“시화센터 오픈 계기로 화주 다각화 모색”글 : 송세라 기자 “현재 많은 업체가 자가로 물류를 수행하고 있는데, 이는 기업에게..
[물류매거진 취재부] 2004/09
스페셜 인터뷰 / 추동화 사장 DHL 단자스 AIR & OCEAN(주)

DHL의 동북아물류허브 유치 공로로 현지인 CEO 발탁“‘글로벌 종합물류기업’ 육성 이제 늦었어, 신흥 틈새시장 공략해야”글 : 오민택 차장 “세계 각국에서 중국이..
[물류매거진 취재부] 2004/08
클로즈업 / 강인도 회장 택배사업자협의회

 “업계 아우르는 협의회 만들겠다”택배업체 이익 위해 공동물류 등 실시 방침글 : 모덕천 기자 “명실공히 택배업계 전체를 아우르는 협의회가 될 수 있도록 노..
[물류매거진 취재부] 2004/08
클로즈업 / 지영호 과장 유한양행 기획조정팀

 “실무·이론 갖춘 물류인력 각광”물류전문가 되기 위해 끊임없이 공부하는 열성파글 : 송세라 기자 “제조업체들이 풍부한 인적·물적 자원, 값싼 노동력을 갖..
[물류매거진 취재부] 2004/08
스페셜 인터뷰 / 정준행 하이로지스틱스 사장

 회사를 대표하는 배달기사가 일에 보람 느낄 수 있어야“사업 안정되면 수송·설치대행 업무까지로 영역확대 가능”글 : 오민택 차장 LG전자는 올 1월 물류에 대..
[물류매거진 취재부] 2004/07
클로즈업 / 이재열 부장 (주)머크 물류관리부

 “국제물류 개선에 매진할 계획”“환경과 안전 고려하는 기업문화 정착돼야”글 : 송세라 기자 “영리를 취하려는 기업의 속성상 이윤 추구가 가장 큰 목표겠지..
[물류매거진 취재부] 2004/07
클로즈업 / 장지호 부장 (주)한진 택배전략팀

택배업계 1위 목표로 시동걸어온·오프라인 넘나드는 ‘물류 베테랑’글 : 모덕천 기자 “안정을 기반으로 하면서 수익창출을 위해 강한 드라이브를 취하겠습니다. 지..
[물류매거진 취재부] 2004/07
스페셜 인터뷰 / 안희만 이사 삼성테스코 SCM 부문장

RFID는 SCM 숙제이자 기회, 기업성패 가르는 '화두'올해 1천억 들여 시스템 바꾸고, 프로세스 재정비 계획육사, 영국서 법학석사 마치고 감사팀장 역임한 '고독한 카리스마..
[물류매거진 취재부] 2004/06
클로즈업 / 홍재춘 과장 (주)신라명과 영업관리팀

 “당분간 ERP 구축에 매진할 생각물류프로세스 개선해 인력·차량 반으로 줄여글 : 송세라 기자 “경제불황으로 내수시장이 줄어들면서 베이커리 업계가 전반적..
[물류매거진 취재부] 2004/06
클로즈업 / 홍한영 아주택배 대표이사 부사장

 “3PL 국제물류로 영역 넓히겠다”항공물류·특송·3PL·택배 섭렵한 전문가글 : 모덕천 기자 “그동안은 택배사업에 치중했으나 앞으로는 3PL, 국제물류 등으로..
[물류매거진 취재부] 2004/06
클로즈업 / 유호식 과장 SERI SMB ERP포럼 시삽

 “중기 ERP 실무자에 유익한 정보 제공하고파”현재 회원 92명, ‘마음 넓은 사람’이면 누구나 환영글 : 오민택 차장 “중소·중견기업에서 ERP 실무를 담당하..
[물류매거진 취재부] 2004/05
스페셜 인터뷰 / 김현직 삼미정보시스템 대표이사

올 상반기 미국에 현지법인 설립,마케팅 강화 계획RFID, 자동차용은 개발완료,PDA 등에 기능추가 연구중글 : 오민택 차장 “회사의 모든 초점을 PDA나 태블릿 PC 등 물..
[물류매거진 취재부] 2004/04
이달의 물류인 / 신성만 글로비스(주) 경영기획팀 차장

  ‘사고의 변화’ 통해 업무 개선 강조“통합화·공동화·대형화가 물류의 나아갈 방향”글 : 송세라 기자 “수출입물류, 화물 운송, Port Processing, Wa..
[물류매거진 취재부] 2004/02
이달의 물류인 / 임종길 KTA 부설연구소 연구위원

물류대란후 화물운송전문가 ‘등극’이론·현장방문 등 2001년부터 연구시작글 : 모덕천 기자 지난해 12월 22일 제224회 임시국회에서 화물자동차운수사업법 개정법률..
[물류매거진 취재부] 2004/02
스페셜 인터뷰 / 남일동 상무 한솔CNS 물류사업본부장

 올해 CLO 승진한 정통 한솔맨“군산항 전용부두 통해 중국물류 본격화할 것”글 : 오민택 차장“저희가 IT물류를 선보인 게 99년 4월이었습니다. 당시에는 이른 감이..
[물류매거진 취재부] 2004/02
12345678910,,,16
우정사업본부, 추석 명절 소포우편물 1,917

특집
보관운송
물류유통
기기
LG유플러스 / U+초정밀측위 기술 스마트항만으로 확대
U+초정밀측위 기술 스마트항만으로 확대U+초정밀측위 서비스 고도화 위해 최다 기준국..
SCM FAIR / 공급망 디지털전환 초석 ‘SCM FAIR 2022’ 10월 개최
공급망 디지털전환 초석 ‘SCM FAIR 2022’ 10월 개최프로세스 최적화·가치창출 주제..
오라클 / SCM 솔루션에 물류관리 기능 추가
SCM 솔루션에 물류관리 기능 추가비용 최소화·리스크 절감·고객경험 향상·의사결정..