물류매거진

한국오라클 이승민 상무 / 마켓별 리딩 솔루션 인수 ‘Best in Class’ 구성 SC

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ㆍ게재년/월

2014/03

마켓별 리딩 솔루션 인수 ‘Best in Class’ 구성 SCM 강화
산업별·고객별 특화 및 업셀 전략으로 시장 공략

글 : 송세라 기자(s r s ong@ulogistics.co.kr)

최근 클라우드, 모바일, IoT 등의 신기술이 발전하면서 비즈니스 환경이 급격히 변화하고 있다. 실제로 IoT를 비롯해, 클라우드 등을 활용하는 기업들이 늘어나고 있으며, 이에 대한 베스트 프랙티스를 활용하는 업체들이 시장에서 성공을 거둘 것이라는 전망도 나오고 있다. 공급망 관리 분야도 빅데이터, 클라우드, 모바일 등 모던 기술을 활용해 변화에 대응해야 하는 필요성이 높아지고 있다.
이에 오라클은 지난 2월초 미국 산호세에서 최근 SCM 트랜드와 동향을 살펴보는 ‘오라클 밸류 체인 서밋(Oracle Value Chain Summit)을 개최해, 모던 밸류 체인(Modern Value Chain)에 대한 논의와 활성화 방안 등을 공유했다.
이에 한국오라클 이승민 상무를 만나 모던 밸류 체인 및 SCM에서의 이슈와 오라클 SCM 전략은 무엇인지 들어봤다.

지난달 개최된 Oracle Value Chain Summit에서 집중적으로 논의된 SCM의 화두는 무엇인가.
최근 SCM에서는 ▲Customer(Growing
Expectations, Shrinking Loyalty) ▲Globalization
(Increasing Complexity, Permanent Volatility, Greater Risk) ▲Innovation(Shorter Lifecycles, Expanding Portfolios) ▲Talent(Skills Shortages, Increasing UX Expectations) 등 4가지 영역에서 끊임없이 pressure를 받고 있다. 따라서 이에 대한 최적의 해결 방안 제시가 업계 선결과제라고 할 수 있다.
이를 해결하기 위한 혁신적인 기술(disruptive technology)로 클라우드, 모바일, 빅데이터, 인터넷 기반 기술을 활용한 사물 인터넷(IoT), 소셜 등이 각광받고 있다.
따라서 modern supply를 이루기 위해 갖추어야 될 기본 원칙은 ▲Open, aligned innovation ▲Customer centric ▲Responsive network ▲Empowered people 등 4가지 관점에서 생각할 수 있다.
우선 개방되고 연계된 혁신(open, aligned innovation) 부문을 살펴보면, 기존 SCM 영역 혁신에 있어 수많은 아이디어나 컨셉을 어떻게 수익과 연계시키느냐가 중요한 과제이다. 이와 관련된 마켓 리서치 결과, 97%의 CEO들이 비즈니스 성장을 위해서는 혁신이 여전히 중요한 요소임에는 동감하고 있었으나, 오직 20%만이 투자대비 효과를 거두고 있다고 답했다. 이는 전통적으로 미흡한 부분을 개선하고 혁신을 이루기 위해 수많은 노력과 투자가 이루어졌음에도 불구하고 혁신이 제대로 이루어지지 않고 있다는 것을 방증한다.
따라서 혁신에서는 다양한 정보 소스에서 생성되는 수많은 아이디어의 우선 순위를 어떻게 정할 것인지, 제품 포트폴리오에 대한 의사 결정에 있어 어떻게 전사적 전략 및 현재 상황과 연계시킬지 등을 중요하게 고려해야 한다.
둘째, 모던 물류 체인(Modern Supply Chain) 조건중 하나인 고객 중심(customer-centric) 부문에 대해서는 고객 중심(customer centric supply)과 고객 중심 플래닝(customer centric planning) 부문으로 나뉜다.
비즈니스의 지속적인 성장을 위해서는 고객의 요구 사항에 대응하는 것만으로는 부족하며, 고객의 기대를 넘어서야 마켓에서 살아남을 수 있는 시대이다. 상위 25%의 고객이 기업 매출의 75%에 기여한다고 할 수 있을 만큼 고객을 관리하는 것은 모던 물류 체인에서 가장 중요한 요소이다.
따라서 고객 중심 부문에서는 우선 고객의 감성을 이해하고 수요를 정형화 및 체계화하고, 고객을 적절히 분류함으로써 고객 타깃팅의 기본 자료로 활용해야 한다. 또한 빅데이터 활용을 통해 그간 발견하지 못한 기회를 발굴하는 것은 물론, 수요와 공급을 잘 연결해야 한다.
고객 중심 플래닝 측면에서는 빅데이터 상세 분석을 통해 의미있는 데이터를 찾아내고 멀티 채널 관리 전략과 연계해 일일 보충계획을 수립해서, 매장에서의 세일즈와 고객만족도를 향상시키는 것이 중요하다. 이는 높은 수익과 낮은 재고율을 달성하기 위한 리테일산업의 전략이다.
셋째, 네트워크 대응(responsive network) 부문은 실제 고객 수요를 파악하고 이를 공급과 연계해 네트워크를 설계하기 위해서 중요한 요소이다. 현재 많은 수요 채널이 발생하고 있는데, 이러한 옴니 채널 수요에 대한 계획을 공급과 연계해 정확한 온타임에 어떻게 딜리버리할 것이냐가 화두이다. 따라서 수요와 공급을 잘 조화시켜 97%가 넘는 온타임 딜러버리율을 달성할때 최고의 대응적 물류 체인(Best class responsive supply chain)을 구축했다고 할 수 있다.
넷째, 우수한 직원(Empowered people)에 대한 부문이다. 아무리 좋은 설비와 정보시스템을 갖춰도 이를 사용하고 전략을 세우는 것은 결국 사람이다. 따라서 성공적으로 Supply Chain을 구축하려면 훌륭한 리더십이 필요하며, 이를 위해서는 직원 양성이 필수적이다.

각 산업별 SCM 특성에 대해 설명해달라.
산업에 상관없이 SCM은 모두 중요하지만 각 산업별 특성에 따라 중요한 부분이 다르다.
유통업이나 CPG는 수요파악이 중요한 산업이다. 식품의 경우 리드타임이 짧아 재고가 많으면 높은 재고비와 유통기한 관리 등으로 코스트가 발생하고, 재고가 부족하면 수요에 제때 대응하지 못해 이익이 줄어드는 문제가 발생한다. 따라서 수요와 공급의 빠른 연계와 정확한 재고 계획 및 보충계획이 매우 중요하다. 반면 과다재고와 결품은 방지해야 한다.
오라클은 실시간으로 고객 대응할 수 있는 체계를 갖추고 핵심 역량을 지원할 수 있도록 제품을 구비하고 있으며, 빙그레, 풀무원 등에 솔루션을 공급했다.
하이테크 및 자동차산업은 신제품을 개발하고 이를 신속하게 제조해 시장에 제공하는 것이 중요하다. 신제품을 개발하기 위해서는 고객 니즈를 빠르게 파악하는 것이 필요하다. 애플이 대표적으로, 고객이 원하는 바를 정확하게 파악하고 이를 반영한 제품을 시장에 빨리 출시하면서 업계 리딩업체로 올라설 수 있었다.
하이테크 산업은 각 사업별로 특화된 제조방식이 있어서 이를 지원할 수 있는 것이 중요하다. 자동차는 조립방식이면서 린 생산 방식이며, 오일은 원유가 끊김없이 흘러가는 등 프로세스성 산업의 특성을 가진다.
오라클은 빅데이터 분석을 통해 고객 니즈를 파악하고 신기술을 개발할 수 있도록 돕고 있으며, 산업별로 특화된 제조과정을 모두 지원하고 있다.
중공업 및 건설 등의 수주산업은 프로젝트 기반의 원가관리가 중요하다. 따라서 프로젝트 일정 준수와 원가 절감을 위한 정확한 자재 소요 계획, 일정관리를 위한 솔루션이 필요하다.

오라클 SCM 솔루션을 소개해달라.
오라클은 영업, 구매 및 생산을 포함하는 ERP 영역을 기본으로, 크게 제품정보의 데이터 품질에서 마스터 관리를 위한 MDM(Master Data Management) 그룹, 제품개발에서 폐기까지의 제품라이프사이클을 관리하는 PLM(Product Lifecycle Managemnet) 영역인 PVC(Product Value Chain) 그룹, 시장의 수요정보 관리에서 수요계획 및 공급계획의 Planning 영역인 VCP(Value Chain Planning) 그룹, 제품의 생산에서 운송관리의 실행 영역인 VCE(Value Chain Execution) 그룹 등 모든 SCM 영역에 걸쳐 솔루션을 제공하고 있다.
오라클의 PLM 영역인 PVC 그룹에서는 애자일(Agile) PLM을 통해 소비자 니즈 파악부터 제품 폐기까지의 제품 전체 라이프사이클 관리에 대해 제품정보, 프로세스 및 인텔리전스를 통합 관리한다. 또한 통합적인 시스템 아키텍처를 통해 타 시스템과의 표준 인터페이스를 지원함으로써 시스템 성능은 물론, 향후 확장성과 연계성도 확보할 수 있다.
최근 많은 기업이 기업 운영의 효율화와 가시성 확보를 위해 S&OP(Sales & Operation Planning)에 대해 관심을 갖고 구현하고 있는데, 오라클은 이러한 기업의 요구를 적극 반영할 수 있도록 VCP(Value Chain Planning) 영역을 확장하고 있다. 빠른 시장 변화에 신속히 대응을 할 수 있도록 수요와 공급의 정보를 변경하면서 시뮬레이션 할 수 있는 Rapid Planning(RP)를 발표했으며, 시장의 수요의 정보를 통합 관리할 수 있는 Demand Signal Repository(DSR)을 제공하고 있다.
이외에 기업들이 전세계 공장의 운영상황을 통합적으로 관리하고 모니터링하기 위한 Manufacturing Operation Center(MOC)와 에너지 및 탄소사용관리를 모니터링할 수 있는 Sustainability Sensor Data Mgmt(SSDM) 등도 제공하고 있다.

오라클 제품의 차별화된 경쟁력은 무엇인가.
오라클은 영역별로 모듈화된 제품부터 시작했다. 과거에는 재무, 생산, 구매, 영업 코어영역 위주로 20년간 ERP를 중심으로 제품을 구축했는데, SCM이 확장되면서 이를 특화하고 있다.
물류만 보더라도 제품이 생산된뒤 이를 딜리버리 하는 과정이 과거에는 단순했으나, 지금은 5톤 트럭 3대로 배송할 것인지, 15톤 트럭 1대로 배송할 것인지를 거리, 비용, 상품의 특성 등을 파악해 세분화하고 최적의 라우팅을 산출하는 등 운송관리솔루션의 영역이 커지고 있다.
수요 예측도 여러 통계 기법을 활용하고 과거 실적 데이터와 외부시장 분석조사 데이터 등을 시스템을 통해 통계 분석해야 하는 등 전문화되고 있다.
따라서 오라클은 마켓 1위 제품을 인수하는 전략을 세우고 있다. 현재 시장에서 가장 특화된 솔루션들을 인수해서 Best in Class를 구성하는 것이다. 즉, 모든 업무 영역에 솔루션을 제공할 수 있도록 최고의 제품으로 구성된 라인업을 갖추고, 이러한 솔루션들이 마치 하나처럼 통합되고 때로는 특성화된 업무 영역에 솔루션을 적용함으로써 고객의 업무 프로세스를 지원할 수 있다는 것이 경쟁력이다. 오라클 제품외에 타 시스템과의 인터페이스를 지원하므로 확장성과 연계성을 지원한다.

SCM 부문 영업전략은 무엇으며 향후 발전 방향은 어떻게 예상하는가.
오라클은 SCM 영역을 중요한 시장으로 인식하고 있으며, ERP 벤더가 아니라 토탈 SCM 솔루션 제공기업으로서 SCM 시장에서 우위를 점하기 위해 지속적인 노력을 하고 있다.
오라클은 마켓별 리딩 솔루션을 기반으로 산업별 및 고객별 특화된 전략을 통해 시장에 접근하고 있다. 기존의 Install Base 고객을 대상으로 업셀(Upsell) 전략을 구사하고, 각 영역의 솔루션을 적절하게 제공해 고객이 원하는 바로 정확하게 인식하고 이를 해결해 주고 있다.
또한 현재 사용하는 솔루션이 없거나 타사 제품을 사용하고 있는 고객에 대한 영업을 강화함으로써 확산시키는 전략을 구사할 방침이다.
국내 SCM시장은 글로벌시장과 같이 움직이고 있다. 화두가 비슷하며, 한국시장이 더 빠르게 변하는 경우도 있다.
삼성 등의 리딩업체가 시장을 이끌면 협력업체들도 영향을 받아 SCM을 구축하게 된다. 아직은 삼성 등 일부 대기업이 주도하고 있지만 단지 시간이 걸릴 뿐으로, SCM은 산업 전반에 걸쳐 확산될 것으로 전망하고 있다.

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