| 이달의 물류인 / 김재준 부장 한진정보통신 물류사업BU | |||
 
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변화를 즐기는 영업맨 고객 대할 땐 항상 오픈마인드 글 : 모덕천 기자  “변화에 능동적으로 대처하는 자세가 준비돼 있다면, 물류 SI나 IT 영업이 매력있는 직업이 될 것입니다”반복적인 일에 별 매력을 느끼지 못해 꾸준히 새로운 것을 찾아 나서는 김재준 부장. 그에 대해 한마디로 표현한다면 ‘정보 유목민’이라고 하는 것이 맞을 듯 하다. 경쟁사회에서 단순히 생존하기 위해 공부하는 수동적인 모습보다 그저 관심분야의 새로운 것이 좋아 탐구를 쉬지 않기 때문이다. 그래서 그는 IT와 관련된 경영서적을 꾸준히 읽는다고 한다. 이런 그의 성격에 회사는 새로운 도전의 기회를 제공했다. 그가 올해 회사에서 새롭게 정식으로 출범한 물류사업BU장이 된 것. 새로운 것 찾으려 노력 여기에서 그가 일하고 있는 한진정보통신(HIST)에 대해 잠깐 얘기를 하자. HIST는 한진그룹과 그룹 외의 오프라인 비즈니스의 원활한 IT 솔루션을 지원하기 위해 지난 98년에 설립됐다. 그룹의 각 전산팀을 통합해 IT솔루션을 제공하고 SI사업을 전문적으로 실시하기 위한 SI업체를 설립한 것이다. 1단계로는 한진, 한진중공업, 한국항공, 한국공항 등의 전산실 인력이 통합됐고, 2단계는 동양화재, 한불종합금융, 한진건설 등의 IT 인력이 통합됐다. 이는 물류IT의 중요성을 인식, HIST를 통해 선택과 집중을 발휘하자는 전략인 것이다. HIST는 H/W와 N/W의 판매 및 유지보수, 수탁용역, S/W Package 및 Tool 판매, 망사업, Power Service, 향측/지도 제작 등의 사업군을 보유하고 있다. 이러한 다양한 사업군을 갖고 있는 HIST는 선택과 집중을 모토로 올해를 물류사업의 원년으로 선포했다. 기존에 물류관련 사업을 했지만 물류사업BU를 만들어 물류영업에 비중을 더 두겠다는 얘기다. 여기에 김 부장이 물류사업BU장을 맡은 것이다. 김 부장은 “국내 3자물류시장의 확대로 투자증대가 예상되고 택배업체의 호황에 따른 지속적인 투자가 예상되며, 이에 따른 위치추적서비스 기술시장의 확대가 예상된다”며 물류사업 전개 원년을 맞아 영업에 박차를 가하겠다는 의지를 밝혔다. 또한 그는 “GPS/GIS를 활용한 모바일 시장이 확대될 전망”이라며 모바일쪽도 염두에 두고 있음을 내비쳤다. 전산실 근무 영업하고 싶어 자원 전자공학을 전공한 그는 지난 82년 한진에 입사했다. 입사후 인사, 노무, 일반관리, 택배, 기획, 디지털물류, 전산실 등을 거친 IT인력이다. 그러다 IT인력의 통합으로 HIST로 소속을 옮기게 되면서 영업부서로 자원했다. “93년 영업쪽으로 옮기기 전에는 한진의 전산실에서 근무했습니다. 이 때 한진에서 택배정보시스템을 도입할 시기였는데, 안정화 작업과 사용교육을 실시했습니다. 소속이 바뀌면서 영업을 해봐야 겠다는 생각을 했습니다.” 전산실에서 근무했기 때문에 IT에 대한 지식이 밑바탕이 있어 그는 스스로를 행복한 사람이라고 생각한다. 과거의 경험이 세일즈를 할 때에 솔루션에 대한 정확한 이해를 돕고 이를 통해 고객이 원하는 것을 꼬집어 낼 수 있다는 생각 때문이다. 그래서 김 부장은 IT영업을 기술영업이라고 말한다. “순수하게 영업부터 출발한 사람은 기술부분에 부족함을 느낄 수도 있습니다. 따라서 부하직원에게 나름대로 필요한 교육자료를 만들어 교육을 실시하고 있습니다“ 이제 세일즈를 한지 11년 째인 김 부장. 그는 세일즈 이전에 전산실에서 근무했지만, 영업을 하다보면 개발부서와 약간의 갭이 생긴다고 귀뜸했다. “각자의 업무특성 때문에 의견 차이가 생길 때가 있죠. 영업은 성과를 높이는데 치중하게 되고 개발은 좋은 제품을 만드는데 신경을 쓰게 되죠. 여기에서 조그만 충돌이 생길 수 있습니다. 힘들게 오더를 가져올 때 격려를 받지 못하는 경우가 있거든요. 이럴 땐 힘이 빠집니다” 고객에게 정보제공 위해 계속 공부 그러나 일의 보람을 느낄 때가 훨신 많단다. 오랫동안 공들여 온 고객의 계약이 성사되고 고객이 만족할 때는 일하는 맛이 난다. 일하는 맛이 날수록 일이 즐거운 것은 당연하다. 일하는 맛을 꾸준히 느끼기 위해 그는 고객과의 관계를 중요하게 생각한다. 또한 새로운 고객을 발굴하기 위해 세미나 등에서 만난 사람과도 관계를 지속하고 있다. “고객과의 관계가 좋아야 한다는 생각을 늘 합니다. 유대관계를 지속하기 위해서는 지식과 경험을 오픈마인드하는 자세가 중요합니다. 특히 고객에게 필요한 정보를 제공하는 것이 중요하죠. 그래서 아낌없는 정보 제공을 위해 노력합니다. 또 남에게 정보를 제공하기 위해서는 내가 풍부해야 한다는 생각 때문에 책을 많이 읽는 편입니다. 특히 경영관련 서적을 많이 읽죠. IT에 대한 내용이 있는 것은 아니지만 템플릿이 있습니다. 고객들이 IT를 어려워 하는데, 경영과 IT를 접목하려는 차원이죠” 김 부장은 현업에서 IT를 결과 중심적으로 바라보지만, IT는 자연현상과 유사하다고 말한다. 아침과 저녁, 섭취와 배설, 일출과 일몰 등 입력이 있으면 출력이 있다는 것이다. “현업에서는 IT의 결과물을 중요하게 생각하는 경향이 있습니다. 물론 잘못된 생각은 아닙니다. 결과가 중요한 것이니까요. 그러나 결과물이 나오기 위해서는 입력과 과정이 올바르게 실행되어야만 원하는 결과물을 얻을 수 있습니다” 이러한 김 부장의 생각은 영업에서도 적용된다. 현장에서 좋은 결과물을 얻으려는데 입력부분과 비례가 되지 않는 것을 요구하는 경우가 있을 때, 입력과 출력의 순차적인 프로세스를 합리적으로 설명하는 것이다. IT와 경영관련 책 쓰고 싶어 주말이면 아내와 등산을 간다는 김 부장. 그는 5일동안은 직장과 사회에 봉사하고 주말에는 가족에게 봉사해야 한다는 생각을 갖는다. “아이들이 컸다고 요즘에는 놀아주지도 않더라구요. 그래서 부부가 같은 취미를 갖고 있습니다. 주말에 아내와 함께 집에서 비교적 가까운 수락산, 불암산, 북한산 등을 찾아갑니다. 요즘에는 둘이서 도봉산에 자주 오르죠. 산에 오르면서 일주일 동안 묵은 땀을 흘리고, 내려올 때 아내와 함께 시원한 동동주를 마신 다음 사우나를 끝으로 산행을 마치죠. 이렇게 산행을 마치면 일주일의 피로가 깨긋하게 씻기는 느낌을 받습니다” 변화에 능동적으로 대처해야 하는 물류 IT영업이 매력있다는 김 부장은 새로운 일을 계획하고 있다. 지금까지의 현장경험과 지식을 토대로 하는 경영과 IT 관련 책을 쓸 계획이다. “현장의 경험과 객관적인 지식이 체계적으로 담겨있는 책을 만들고 싶다”고 말한 그의 올해 활약을 기대해 본다. <저작권자 ⓒ 월간 물류매거진(www.ulogistics.co.kr) 무단전재 및 재배포금지> |
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